O que é Growth Hacking e por que ele é tão relevante?

Por Renan Silva

7 minutos de leitura

Olá, sabemos que as funções de negócio e marketing de uma startup deveriam ser consideradas tão importantes quanto as de desenvolvimento de produto. Ambos devem ser levados lado a lado, em uma estrategia 50/50. Você precisa vender algo, e seu produto, mesmo que seja perfeito, precisa ser distribuído de forma inteligente. Mas sem chit chat, o que o termo growth hacking tem a ver com isso?

Um growth hacker é a pessoa responsável por definir as estratégias que levarão ao crescimento das startups. O foco desse profissional é fazer uma empresa crescer utiIizando de métodos e ferramentas de marketing como estímulo próprio.

O máximo do growth hacking é atingido quando monitoramento, análise de métricas, dados e pesquisas de comportamento fazem parte do desenvolvimento do projeto ou da empresa.

O Linkedin é um exemplo de growth hacking de sucesso. Através da permissão de criação de perfis públicos, o LinkedIn foi de 2 milhões para 200 milhões de usuários. O caso do Linkedin é um dos exemplos de crescimento acelerado do growth hacking.

Neste artigo, vamos abordar, com detalhes, a prática do growth hacking, dando exemplos e dicas fundamentais para o crescimento da sua empresa.

O conceito

A palavra growth, que significa crescimento, e hacking, que tem relação com tecnologia e os atalhos que ela proporciona, quando juntas, servem para descrever o ato de otimizar o crescimento de uma empresa por meio da tecnologia.

De certa forma, o termo lembra (e muito!) o conceito de marketing digital. No entanto, ambos têm focos diferentes.

Segundo Sean Ellis, fundador e CEO do maior portal de conteúdo sobre growth hacking do mundo, o que confunde o marketeiro do growth hacker é o fato de ambos terem foco nas estratégicas e táticas para o crescimento. A diferença está no uso constante de dados para otimizar produto e distribuição por parte do growthhacker, sempre levando em conta o crescimento constante como peça central.

O fundamento do conceito

De fato, o termo growth hacking virou via de regra na internet e nas startups. Mas mesmo com todos os novos conceitos ligados à internet, ainda existem muitas dúvidas em relação à utilização do growth hacking.

A característica fundamental do termo tem relação direta com marketing e crescimento. Portanto, poderíamos dizer que o growth hacker é um novo tipo de profissional de marketing, que atua no meio digital com vistas ao crescimento.

Com obsessividade focada em um único objetivo, o growth hacker busca inúmeros métodos, ferramentas e práticas que possam colocá-lo na posição de crescimento, ainda que esses não façam parte do marketing tradicional.

Growth hacking e as startups

Criador do termo, Sean Ellis observou e estudou inúmeras startups, e, com isso, acabou chegando a algumas conclusões.

Todas essas empresas com crescimento acelerado fugiram do marketing tradicional e, geralmente, têm equipes dedicadas exclusivamente ao crescimento, com profissionais tanto de perfil mais científico quanto criativo.

Ao aprofundar o estudo dessas empresas, Sean Ellis, também responsável pelo crescimento do Dropbox, verificou que, na maioria delas, o produto seguia a lógica dos clientes e, por vezes, era modificado, isso não acontecia por razões técnicas, mas em razão de seu uso.

O que faz o crescimento ser acelerado?

De acordo com o growth hacking, o que provoca o crescimento acelerado das empresas startups é menos o marketing tradicional e mais a rigorosa otimização gerada por meio de análise de dados.

Outro aspecto levantado pelos growth hackers é a importância das análises geradas em torno dos clientes. De forma geral, nessas startups há, de fato, um profundo conhecimento dos clientes e como eles interagem com o seu produto.

O AirBNB é outro exemplo de sucesso. Eles utilizaram uma espécie de páginas amarelas online usada por milhões de pessoas que buscam por acomodações nos Estados Unidos, para aumentar a quantidade de contatos.

Quando um usuário insere seu quarto no AirBNB, ele coloca-o também no Craiglist. Com isso, o AirBNB conseguiu multiplicar sua base de contatos milhares de vezes, porém não foi tão simples como pode parecer.

Para conseguir integrar os dois sites, eles utilizaram uma engenharia reversa para construir a plataforma do AirBNB de forma compatível com o Craiglist, exemplificando a interação entre marketing e tecnologia pura.

Tecnologia como motor

O exemplo do AirBNB prova que a tecnologia tem prioridade no growth hacking. Nas startups, onde o pensamento é voltado para esse conceito, o crescimento só acontece porque a tecnologia possibilita, como nunca antes, um crescimento grande a um custo relativamente baixo, viabilizando não apenas que seu negócio seja realmente repetível e escalável, como também que seu crescimento seja otimizado.

No entanto, nesse caso, a utilização das tecnologias está voltada para o foco no cliente, e isso envolve a satisfação e incentivo ao compartilhamento.

A tecnologia é sempre o motor principal, ainda que a empresa seja muito pequena. Com as ferramentas tecnológicas, é mais fácil alcançar rápidos resultados.

Equipes exclusivas

Desde o nascimento do conceito, muitas empresas têm, cada vez mais, valorizado as equipes de crescimento. A montagem de uma boa equipe, alinhado com os objetivos da empresa é fator determinante para o sucesso do growth hacking.

A equipe de crescimento precisa estar focada em três aspectos: dados, experiências e inovação.

Em primeiro lugar, os dados. Os dados significam que essa equipe prioriza as análises de dados estatísticos e métricas, que servem como origem para a tomada de decisão.

Outro aspecto importante diz respeito à utilização de métodos não tradicionais. Em geral, os membros dessa equipe têm perfil curioso, que, frequentemente, optam pela experimentação das ideias e teste constante de hipoteses para verificar qual é a estratégia de distribuição a ser decidida. Tudo gira em torno de dados.

O caminho da experimentação é mais válido do que a execução das iniciativas sem testes. Testar, testar e testar é a palavra da vez no growth hacking. Tal cultura induz ao teste das ideias a fim de documentá-las frequentemente.

Outra característica comum nas equipes de crescimento é a agressividade nas metas e nos resultados. Um tempo apertado também é outra dinâmica dessas equipes. Esses profissionais são quase sempre ajudados pelo conhecimento de noções de programação, HTML e CSS.

Na equipe de growth hacking, o ideal é ter também aquela pessoa “de exatas”. Isto é, uma pessoa especializada em aplicações matemáticas e métodos estatísticos. Um programador vai ajudar a construir todos os tipos de programas automatizados que ajudam o marketing a escalar o crescimento de clientes.

Os gurus de canais, por sua vez, têm conhecimento tático e estratégico dos canais de distribuição, tais como Adwords, anúncios no Facebook, SEO, social, Inbound e outros.

Não se esqueça de que profissionais de growth hacker têm, em geral, bons conhecimentos multidisciplinares.

Basta querer crescimento em escala, público novo e interação social na sua empresa para perceber que está na hora de formar equipes de growth hackers. Se você quer acelerar sua startup e utilizar pessoas com bom conhecimento de tecnologia para isso, saiba que é hora de ter esses profissionais no seu negócio.

Gosto por análises

Antes de tudo, a equipe de growth hacking precisa ter gosto por dados estatísticos e métricas. As ideias desenvolvidas pela equipe precisam ser orientadas por esses dados.

A equipe precisa operar definindo padrões de custos e de desempenhos. Precisa, ainda, realizar esforços para aprimorar padrões, por meio de testes e experimentos frequentemente.

Documentar os resultados e avaliá-los, com vistas a planejar aprimoramentos. Isso é outro grande desafio das equipes de growth hacking.

Segundo Sean Ellis, essas equipes deveriam ter outras atribuições típicas, tais como a liberdade de propôr e o gosto pelo o que é não convencional.

A importância dos experimentos

Conforme mencionamos anteriormente, os testes e os experimentos são uma das principais caraterísticas do trabalho das equipes de growth hacking.

Sabemos que em 80% dos casos, as ideias costumam não dar certo, mas quando dão certo, dão bastante certo. Para a experiência nunca ser em vão, o mais importante é a capacidade das equipes desenvolverem um pensamento analítico e poderem realizar melhorias nas ideias.

O correto é verificar o que deu certo e o que deu errado e partir para as próximas etapas.

É esse um dos traços mais relevantes do growth hacker: conseguir testar pequenas melhorias, frequentemente coletar e analisar muitos dados, e o mais importante que é conseguir extrair bons resultados dessas análises.

Marketing X Growth Hacking

O growth hacking mais parece uma mistura entre marketing digital, otimização do produto e criatividade. Podemos resumir isso dizendo que o objetivo final é, basicamente, atingir o maior número possível de clientes e usuários e conseguir crescer a uma taxa grande e constante.

No entanto, diferente do marketing tradicional, essa estratégia envolve um entendimento apurado de hábitos, comportamentos e tendências.

Fala-se que o growth hacking é um marketing “disfarçado”. As mensagens costumam ser persuasivas e percebidas de forma natural na rotina do usuário. As mensagens podem estar tanto no feed das redes sociais quanto na troca de emails.

E você, já tem planos de growth hacking para sua startup?