Como estruturar uma máquina de vendas previsíveis

Por Giovanni Salvador

13 minutos de leitura

Começando uma máquina de vendas

Há alguns meses comecei aqui no BossaBox uma jornada que viria a se mostrar longa e árdua, mas repleta de aprendizados. O desafio era: aprender e estruturar um processo de vendas que acompanhasse o potencial de escala do BossaBox. Comecei pelos meios mais comuns de pesquisa, Google, YouTube, sites especializados, grandes blogs de especialistas e blogs de empresas que produzem conteúdo de qualidade.

Portanto, meu objetivo é compartilhar com vocês esse processo, meus aprendizados e alguns dos resultados imediatos quando se muda a mentalidade na forma como se trabalha vendas em uma organização. Seja ela uma startup, PME ou grande empresa. Além disso, vou falar da minha jornada em busca do aprendizado quando se trata da tal Máquina de Vendas, com um foco muito maior em Outbound Sales, em função do ticket do BossaBox se adequar mais ao Outbound, em um primeiro momento — mesmo que minha ideia seja, a partir do segundo semestre, já estar em um modelo híbrido de vendas, com inbound e outbound leads ao mesmo tempo.

Desde já gostaria de deixar claro: eu ainda não sou um “Sales Hacker” e minha pretenção está longe de ser me colocar na figura de especialista, apesar de eu já trabalhar com vendas há cerca de 5 anos e já ter vendido dezenas de projetos de tecnologia.

O que eu quero, é produzir um texto, ou dependendo dos resultados, uma série de textos, sobre a árdua jornada em busca de aprendizado e a implementação desse conhecimento na prática. O desafio é que ambas exigem um investimento de tempo gigante. Outra grande dificuldade é conciliar o processo de aprendizado com as vendas da empresa, que simplesmente não podem parar de acontecer.

Portanto, que fique claro que ainda não tenho uma máquina de vendas. Mas ela com certeza virá. E eu sei que de alguma forma eu avancei. Então esse texto não vai funcionar se você já tiver uma estrutura de vendas que te possibilite um crescimento e resultados previsíveis (aliás, se tiver e quiser me enviar dicas, ficarei muito grato).

Mas se você ainda não tem um processo de vendas, este texto pode te ser útil para saber por onde começar — o que foi um desafio para mim. Tanto a consciência de que era preciso começar quanto por onde, efetivamente, deveria começar. O que deveria estar claro para mim e o que eu deveria fazer com essas informações, uma vez claras.

Nesse texto, vou abordar:

– Artigos, materiais, conteúdos e tudo que me ajudou a sair do zero
– Pessoas que são referências para mim e que encurtam, diariamente, minha curva de aprendizado
– Premissas para começar sua máquina de vendas: PIC, ticket-médio e canal de aquisição
– Ferramentas que vão ajudar a escalar seu processo e time de vendas

Do desespero à consciência

Quando comecei minha pesquisa eu fiquei um pouco desesperado. Por que imaginei que uma Máquina de Vendas era algo complexo, mas não imaginava que se tratasse de uma ciência.

Minhas primeiras pesquisas vieram após nossas primeiras 10 vendas via canal de aquisição. Momento que entendi que tinha corpo de dados suficiente para generalizar e transforma-los em informação útil. Fiz um “track record” de todas as vendas até o momento. E os insights foram incríveis.

Eu tinha o Diego Gomes, fundador da RockContent, em meus amigos do Facebook. E acompanhava suas postagens sobre o SaaSHolic — um belo blog que fala sobre o mercado SaaS, boas práticas, as 5 máquinas, dicas e conteúdos em geral mais orientados ao contexto geral de SaaS no Brasil, startups, marketing e vendas.

Diante das primeiras publicações, comecei a entender que havia um Playbook para quase tudo em SaaS. E, apesar do BossaBox não ser exatamente um SaaS, de algum modo é possível aproveitar a maior parte dos conteúdos ali produzidos e expostos.

Um desses conteúdos me despertou a tal jornada. E foi “As 5 Máquinas: O desafio do empreendedor SaaS”. Quando vi esse conteúdo, imaginei que seria um excelente começo para eu entender do que se tratava, quando eu ouvia ou lia algo relacionado à estruturação de uma Máquina dentro das empresas. Nesse sentido, o susto acabou sendo até maior. Percebi que havia muito mais do que uma máquina a ser criada para podermos escalar.

Bom, vamos ao que interessa. Após ler o artigo subsequente das 5 máquinas o “Série 5 Máquinas: Montando a Máquina de Marketing e Vendas” percebi que havia um mundo a ser explorado. Que para entender desse assunto a ponto de criar um processo de vendas escalável e previsível seria necessário muito mais que a leitura de dezenas de blog posts.

Então, comecei pelo começo: Predictable Ravenue. A grande bíblia do Outbound Sales. E foi por meio dele que comecei a deixar o desespero de lado e chegar à consciência. Consciência no sentido de, pela primeira vez, ao ler o livro em 2 semanas, sentir que entendia o assunto. A leitura é sensacional, leve, técnica na medida certa, extremamente embasada (afinal, trata-se da experiência empírica do cara que montou a máquina de outbound da Salesforce.com que resultou em um faturamento anual recorrente de U$100 milhões) e até cômica, de uma certa forma.

Mas o melhor de tudo é terminar cada capítulo completamente motivado para poder chegar no escritório e começar a desenhar o processo. E, paralelamente, lia de forma constante alguns blogs de inbound que passei a acompanhar como o próprio SaaSHolic; o blog da Meetime (sensacional!); o podcast da Meetime (Cast for Closers); alguns vídeos e conteúdos em geral do Eric Santos, CEO da Resultados Digitais que foi um dos pioneiros (se não “o” pioneiro) no movimento de Inbound marketing e máquina de vendas; e o Growth Machine um certo movimento e um canal no YouTube liderado pelo Thiago Reis da WeDoLogos.

Essas são as principais fontes de conteúdo em que tenho me embasado para criar o processo de vendas do BossaBox. Se for seu caso, essas fontes podem ajudar bastante. Pelo menos representam um ótimo começo.

Vamos aos aprendizados que estou tendo na montagem da Máquina de Vendas.

1. Ter foco e conhecimento sobre seu próprio negócio é imprescindível

Ter foco na sua proposta de valor é algo que ajuda muito na definição dessa máquina. Porque uma máquina de vendas é criada com base em um Perfil Ideal de Cliente (PIC), um ticket médio bem definido e um canal de aquisição conhecido, testado e validado. Vamos falar sobre cada um desses temas.

Conheça seu PIC

O PIC ou ICP (em inglês Ideal Custumer Profile) é basicamente um conjunto de características presentes nos seus melhores clientes.

Em quais setores você teve mais sucesso vendendo? Qual tipo de empresa? Quais os desafios, dores e/ou necessidades em comum? Qual o tamanho? Qual comportamento decisório? Entre outros pontos que ajudam você a entender esse perfil.

Esse conceito vai te ajudar bastante a concentrar sua força de vendas no perfil correto. Além disso você acaba:

1 – Convertendo mais, por conta daquele cliente ser ideal e ter mais predisposição à compra do seu produto/serviço)

2 – Retendo mais, por conta de ter um plano de sucesso para esse tipo de cliente

3 – Achando-o mais facilmente e diminuindo o ciclo de vendas. Isso deve acontecer de forma natural! Não forçando a venda. Mas vendendo para as pessoas certas que querem o que você está oferecendo e, portanto, comprarão com mais velocidade.

Portanto, o PIC vai aumentar bastante a produtividade de marketing e vendas dentro da sua empresa. Importante: esse perfil precisa ser revisto periodicamente! Sua empresa muda, seu produto/serviço se adequa e você precisa refletir as mudanças no PIC. Se quiser entender mais sobre a diferença entre público-alvo, ICP e persona, tem um post da RD para ajudar.

Conheça seu ticket médio

Seu ticket médio deve ser claro e conhecido por você. Se você entende seu ticket, é mais fácil mapear quem pode pagar por ele e quem precisa da sua proposta de valor e esta disposto a pagar por ela.

Cada ticket tem um ciclo diferente, um nível de conhecimento diferente e um envolvimento diferente.

Para tanto, é necessário saber se para o seu ticket o que faz mais sentido é uma venda self-service, por telefone ou se você vai precisar fazer uma reunião presencial, por exemplo.

“Ah, mas eu tenho mais de um produto e, portanto, mais de um ticket”. Bom, é aí que entra o tal foco do qual estamos falando aqui. E quem diz isso não sou eu, mas sim o Edson Rigonatti, investidor de risco (investidor da RD) e um dos grandes especialistas em construção de maquina de vendas no Brasil. Ele diz que o ideal é começar com apenas 1 e adicionar um ticket por vez à sua máquina. Tem podcast sobre ticket médio também 🙂

Domine seu canal de aquisição

Da mesma forma, é preciso ter foco no seu canal de aquisição.

Você vende online? Por telefone? E-commerce? Você deve ter adquirido 10 clientes via canal, em média, para ter clareza de que funciona. E se não, por quê motivo e como ou o que deve ser mudado para ter um canal de aquisição efetivo.

Sabendo o que está dando errado, você consegue idealizar e visualizar melhor por onde deve ir. Porque quando você tem certeza do canal que funciona, você não precisa mais depender daqueles que querem tirar você do seu modelo.

Em um vídeo do Growth Machine com o Edson, ele conta um caso interessantíssimo da RD, em seus early days: um grande cliente em potencial pediu ao Edson que o conectasse com um dos fundadores da RD. Ele pediu ao cara para entrar no site e seguir o fluxo, mas ele insistiu que queria tratar com um fundador. Fez a conexão e o cliente pediu ao Eric Santos (CEO da RD) para que fosse até ele (em outra cidade, de avião). E a resposta foi: “se você não comprar por telefone, logo você não é meu cliente”. E há um grande ensinamento nisso. Se você tem clareza do seu canal, você deve confiar nele e exclusivamente nele.

2. Se há um Playbook, não tem porquê não segui-lo

Isso é uma fala do próprio Diego, fundador da Rock.

Se tem gente que construiu o processo, aprendeu, melhorou e conseguiu resultados consistentes e previsíveis, não há motivo para você bater a cabeça tentando fazer totalmente do zero, sem levar em consideração a curva de aprendizado que essas pessoas tiveram. Claro, deve ter uma atenção especial em relação às especificidades do seu modelo ou negócio. É preciso adaptar, não criar do zero!

Inclusive, tem um podcast da Meetime que fala sobre Playbook de Vendas, sugiro que ouça! 🙂

3. Tem um conjunto de ferramentas para te ajudar!

Isso merece um post à parte. Mas é interessante saber que existe um conjunto de ferramentas que podem ajudar (e muito) a escalar seu time e processo de vendas. Vou listar e falar brevemente sobre as que eu uso no BossaBox ou pretendo contratar no futuro.

Pipedrive

O Pipedrive é um CRM. Existem vários. Você deve fazer um teste em cada um e ver o que mais se adequa às suas necessidades no dia a dia. Eu testei alguns e cheguei no Pipedrive. Gosto e recomendo. Algumas funcionalidades como os relatórios, previsão de vendas, análise das atividades, o próprio agendamento das atividades de venda, um app e e-mail que te lembram todos os dias de manhã o que deve ser feito e muito mais. Eu acho extremamente útil e produtivo.

Ramper

O Ramper é uma plataforma que automatiza a maior parte do trabalho de um Representante de Vendas (Sales Rep.). Em um processo Outbound, essa função deve priorizar a elaboração de listas de contatos, baseadas no PIC; envio de campanhas de e-mail em massa (curtos, diretos e audaciosos) e follow up desses e-mails, até que o prospect esteja pronto para receber uma ligação de descoberta. O Ramper tem um plugin no LinkedIn que captura contatos com base em uma segmentação que você cria. Você também cria uma trilha de e-mails que a ferramenta envia para você, diretamente da sua caixa de e-mails e, após esse lead estar pronto para um contato (ou não) ele coloca no seu CRM ou em uma ferramenta de Nutrição de Leads.

Meetime

A Meetime é (além de ser a referência de conteúdo sobre vendas que passei a cima) uma ferramenta que ajuda a prospectar, fazer as ligações de venda (e gera relatórios e insights sensacionais), calls de vendas mais longos para apresentar propostas ou demonstrar produtos e um dashboard de acompanhamento da sua equipe de vendas e os resultados gerais e individuais.

RD Station

A RD é uma plataforma extremamente robusta, cheia de funcionalidades e eu teria que dedicar um post à parte para ela. Mas, nesse caso, o que me interessou e o que pode interessar você é que, quando um contato é considerado Sem Interesse ou Desqualificado na ferramenta Ramper, ele pode ser enviado à trilha de nutrição de leads para que esse cliente continue com sua empresa em mente e tirando dúvidas sobre o negócio caso interesse a ele, e, quando chegar o momento dele comprar, provavelmente lembrará de você e da sua empresa.

RockContent

A Rock é uma plataforma de produção de conteúdo de alta qualidade online. Para empresas que têm um modelo híbrido de Inbound e Outbound, é muito interessante produzir e distribuir conteúdo nas redes sociais, segmentar e impulsionar parte desses conteúdos para fomentar a geração de leads inbound. Dessa forma é possível enriquecer bastante o processo de compra da sua empresa, munindo seu cliente de informação relevante e consistente.

Ou seja,

Quando você inicia esses estudos sobre vendas, em especial se você encabeça essa área na empresa, você consegue aplicar muitos conceitos de imediato. E, ao entender e aplicar isso, suas vendas se tornam mais produtivas. E à medida que você avança na criação e documentação do processo de vendas, você tem cada vez mais experiência empírica e informações consistentes para trabalhar.