Porém, alcançar a maturidade para uma plena transformação digital na empresa nem sempre é tão simples quanto parece. É preciso ter um plano estratégico para o processo, e contar com parceiros dentro e fora da companhia é essencial.

Segundo pesquisa do Boston Consulting Group (BCG), 70% das transformações digitais nas empresas não são consideradas bem-sucedidas, um número alarmante diante da importância desse assunto no mundo dos negócios.

Com base nessa pesquisa, reunimos os principais motivos pelos quais os projetos de transformação digital falham. Confira!

Os objetivos da transformação digital não foram bem definidos

Em qualquer ciclo de planejamento de projeto o início é a definição de objetivos. E com a transformação digital não é diferente.

Por ser muito amplo e essencial para a sobrevivência dos negócios, essa avalanche de inovação corre o risco de iniciar repentinamente, sem a devida estratégia prévia.

Muitas das empresas que responderam à pesquisa da BCG afirmaram sentir dificuldade de ter um monitoramento eficaz do progresso da transformação digital em direção aos resultados esperados. Porém, ao tentar fazer esse acompanhamento, percebe-se que a maioria delas não tinha uma definição clara de quais as reais expectativas da companhia ao iniciar sua trajetória rumo ao digital.

O board não está convencido

As empresas que iniciam seus processos de transformação digital de forma segregada — sem a colaboração de todas as áreas, mesmo aquelas não relacionadas à tecnologia e inovação — também tendem a ter problemas durante e após sua conclusão. 

Isso porque o comprometimento da liderança e stakeholders é essencial para a mudança de cultura da empresa, que precisa iniciar daquelas pessoas que tomam decisões até atingir todas que colaboram com a empresa. 

Para isso, a área de inovação precisa ser reconhecida pelo seu potencial estratégico, permeando todos os setores e conseguindo o comprometimento mútuo da gestão para que as transformações ocorram como esperado e possam beneficiar todos os aspectos da empresa.

A experiência do cliente não está no centro

Mais do que convencer o board, o objetivo da transformação digital não pode perder de vista seu maior ativo: o cliente.

A jornada de compra deixou de ser linear e passou a ter inúmeros pontos de contato. Isso significa que as empresas precisam garantir uma boa experiência ao seu cliente independentemente do canal. É aí que entram as estratégias omnichannel, que passam a ter o consumidor como ponto de partida para qualquer tomada de decisão, orientando produto, preço e comunicação em favor dele.

Logo, se um projeto de transformação digital não considera, em primeiro lugar, as dores do seu cliente, ele provavelmente não trará o resultado esperado.

A equipe responsável não está devidamente capacitada

A implantação de talentos de alto calibre é fator determinante para o sucesso do projeto de transformação digital nas empresas. Equipes preparadas precisam ter mais do que conhecimento técnico em tecnologia. Elas devem ter habilidades para impulsionar os times a adotar mais rapidamente as soluções desenvolvidas, tornando-se agentes de transformação na empresa.

Além disso, devem fazer melhor uso dos recursos disponibilizados pelas empresas, aplicando metodologias ágeis e garantindo, assim, que a direção correta seja seguida antes, durante e depois da entrega do projeto.

Os modelos de negócios estão ultrapassados

Transformação digital não deve ocorrer somente da porta para fora. Isso significa que não basta passar a imagem de uma empresa inovadora. É preciso verificar se existe a necessidade de mexer no modelo de negócio ou fazer adaptações nele.

Nesse sentido, o desenvolvimento de produtos digitais pode ser um aliado. 

Mais do que isso, adotar uma cultura a favor da inovação é importante e garante que os negócios planejem sua própria obsolescência para manter seu produto relevante na nova economia.

O uso de dados ainda é segregado

Transformação digital não acontece sem data driven – cultura de dados. Muitas das empresas falham em suas iniciativas de disrupção por não utilizarem esse recurso como fonte para a tomada de decisão, e acabam esquecendo da importância de usar seus dados de forma unificada como fonte de informação primária.

Logo, o uso de plataformas digitais é primordial para direcionar os próximos passos rumo à transformação digital, seja ela em nível de comunicação, produto e/ou cultura.

Por mais complexa que possa parecer, a transformação digital é um caminho sem volta para as empresas, que dependem desse importante passo para se manterem relevantes em um mercado cada vez mais competitivo. Porém, ela precisa ter suas bases bem edificadas para garantir que esse  processo desafiador gere bons resultados a médio e longo prazo.

Quer saber como criar iniciativas inovadoras a favor dos resultados do seu negócio? Entenda como a cultura de produto pode ajudar!

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O futuro está aí, cercado de Inteligência Artificial substituindo total ou parcialmente nossos empregos. Todos os dias nos deparamos com uma novidade tecnológica. Desde uma geladeira que avisa quando está faltando produtos, robôs que montam encomendas e que até fazem cirurgia de quadril. Centenas de pesquisas já foram feitas calculando a porcentagem de empregos de hoje que seriam substituídos por robôs (algumas chegam em 36% da força americana) e, embora os números sejam diversos, uma coisa é certa: não tem como negar esta tendência. É preciso se preparar e desenvolver habilidades humanas para este novo cenário.

O que dizem os grandes líderes

Segundo KaiFu-Lee, ex-presidente do Google da China, não apenas nas fábricas, mas caminhoneiros, motoristas (até mesmo empregos como televendas e hematologistas) serão gradualmente substituídos por inteligência artificial nos próximos 15 anos.

Kai-Fu Lee, em seu TED explicando como IA pode salvar a humanidade

Quanto mais um trabalho utilizar cálculo, for repetitivo e quanto mais ele puder ser otimizável, mais provável de ser substituído por inteligência artificial. E nem adianta entrar nessa briga… “Não é fácil para os humanos concorrer com os robôs: eles trabalham 24×7, não ficam doentes, não cometem erros, não tomam porre”, comenta Peter Diamandis, autor do best seller Abundância.

Peter Diamandis, fundador do Prêmio X Prize e autor do livro Abundância

No entanto, segundo Peter, convém lembrar que esta não é a primeira vez que a automação mudou a paisagem dos empregos. Em 1862, 90% da força de trabalho norte americana era formada por agricultores. Na década de 1930, esse número cai para 21%. E o que aconteceu com os empregos agrícolas que foram substituídos pela automação? Nada, eles só deram lugar a outros, mais qualificados.

E o que vai ser de nós, profissionais, nesse novo cenário?

Trata-se de uma questão de transformação e evolução do pensamento: parar de brigar com a tecnologia e pensarmos em como evoluirmos com ela. E isso não é um movimento novo: o ato de usar óculos, comenta Peter, é uma maneira de usar tecnologia para melhorar sua visão. E, indo mais longe, o ato de escrever foi uma tecnologia inventada para substituir a memória. No futuro, novas tecnologias (partes do corpo artificiais, implantes cosméticos e centenas de invenções que não temos nem ideia) podem acelerar ainda mais esta tendência.

Aprenderemos cada vez mais com o melhor da tecnologia e nos aprimorarmos física e cognitivamente. Todas as pessoas serão aperfeiçoadas, trabalharemos com mundos virtuais e físicos e aprenderemos a conviver e trabalhar em sociedade de maneiras inimagináveis hoje. E para isso acontecer, temos que desenvolver nossas habilidades humanas também!

Estas são as habilidades humanas (ou soft skills), que são pouco ensinadas na escola ou na faculdade, fundamentais para nossa vida e para o inevitável encontro com os robôs no trabalho.

1. Visualize possibilidades 

Criatividade, embora muita gente pensa, não é uma pessoa genial, tendo uma ideia genial. Todos nós somos criativos. É a capacidade humana de enxergar além do que está vendo; ver possibilidades. Usar as referências que você já tem, e com alguns estímulos, chegar a novos caminhos, novas soluções. E vamos precisar cada vez mais desta skill para sobreviver a um mundo que muda tão rápido.

Esteja aberto a novas experiências

Nosso cérebro pode criar novos caminhos, novas conexões a todo o momento. E ele usa tudo o que aprendemos para criar essas conexões. Por isso, quanto mais coisas diferentes você fizer, mais referências você terá e poderá usá-las para resolver seus problemas. Experimente fazer uma coisa nova todo dia e refletir por 1 minuto o que você aprendeu com ela.  

Desligue o celular e vá caminhar

É isso mesmo! Aristóteles, Beethoven, Einstein e Steve Jobs eram grandes adeptos à caminhadas para refletir sobre problemas, fazer reuniões ou criar coisas diferentes. E isso tem uma razão científica: caminhar libera uma proteína chamada BDNF que nutre e energiza seus neurônios enquanto libera endorfina, que produz uma sensação de calma e bem estar. Aproveite!

2. Tenha compaixão

Kai-Fu Lee aborda a compaixão, amor ou empatia como algo tão poderoso quanto a criatividade. Em um futuro de pessoas mais velhas e saudáveis, vamos precisar de cuidadores, professores e acompanhantes. E estas profissões exigirão cada vez mais a habilidade de olhar, entender e sentir felicidade em ajudar o outro. 

Esteja atento

Cuide das pessoas ao seu redor. Esteja atento(a) ao que elas precisam e quando precisam. São esses laços de conexão humana e empatia que fazem a diferença.

Avalie o impacto

O que você faz pode atingir outras pessoas, outras áreas, outras casas e cidades. Pense nisso em tudo o que você fizer a partir de agora. 

3. Fique atento à produtividade

Já parou para pensar na quantidade de coisas para fazer e tão pouco tempo para tal? O futuro pode vir, mas os dias continuarão tendo 24 horas, como hoje. E conseguir fazer mais em menos tempo é o segredo de uma relação feliz com o trabalho!

Aprenda a dizer não

É difícil, mas necessário. Tenha sempre em mente quais são os seus grandes objetivos e suas prioridades. Foque nesses e diga não para o que está fora desta lista.

Ganhe sua manhã 

Comece seu dia com o que você precisa fazer. Exercício, meditação ou aquela tarefa que vai te exigir mais. Completando estas tarefas antes, você ganha confiança e o resto do dia para focar nas outras atividades.

Respeite 

Existem várias teorias de produtividade, mas só você conhece como você produz mais e melhor.  Descubra sua maneira e se respeite.

4. Esteja sempre aprendendo

“Isso eu já estudei”, “isso aí não vai dar certo”, “já sei que vai dar errado”, “eu sei de tudo” são pensamentos que muitas vezes passam por nossas cabeças e nos fazem bloqueiam o pensamento criativo e nos impedem de crescer. O mindset de aprendiz, com um olhar curioso, experimentativo, ajuda na ampliação das referências internas e nos ajuda a explorar novas oportunidades e chegar em novos caminhos.

Troque “Não consegui” por “Ainda não”

Esta simples troca de palavras te ajuda a mudar sua atitude em relação aos erros que possam acontecer pelo caminho. 

Valide seu esforço

É o processo e a atitude de crescer que importa. No esforço e na dificuldade que os neurônios podem fazer mais conexões e conexões mais fortes. 

5. Seja um líder empreendedor

O empreendedorismo revolucionou também a forma como enxergamos a liderança. Mais do a cobrar prazos e metas, o líder empreendedor deve ser responsável pelo foco, execução e pela felicidade das pessoas.

Transforme positivamente a rotina das pessoas

Responsável e de atitude positiva e focada, o líder empreendedor tem o poder de revolucionar e transformar pessoas e times.

6. Tenha garra

Não, não é só talento que importa para crescer. Angela Duckworth, psicóloga americana descobriu através de vários estudos científicos, que a combinação de paixão e perseverança é a marca registrada de grandes empreendedores e realizadores. Esta atitude, verdadeiramente humana, diferencia os que não se deixam paralisar por restrições e conquistam seus objetivos.

Defina objetivos de longo prazo

Segundo Angela, o primeiro passo para ter garra é conhecer seus objetivos. São ele que vão guiar você pela sua vida. O que guia suas paixões, o que está em você. E imagine que está correndo uma maratona para chegar lá. Tudo o que acontecer, todos os percalços, são só obstáculos entre você e os seus objetivos.

Parafraseando  Kai Fu Lee, “a Inteligência Artificial vai trabalhar com humanos como ferramentas analíticas que vão liberar espaço para que possamos usar nosso cérebro para nos diferenciar com os trabalhos de capacidade única, compassivos e criativos, usando e alavancando nosso cérebro e coração insubstituíveis”. 

Em meio ao avanço da tecnologia, quem diria que os tempos poderiam ser tão… humanos!

E como você está se preparando o seu futuro? Clique aqui e saiba mais sobre habilidades humanas e o futuro que você tem que começar a construir hoje!

Este texto foi escrito pela Vaivoa, nova Startup de educação que quer te preparar para os seus 120 anos. Conheça mais no nosso site, clicando aqui.

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LEIA TAMÉM: Gatilhos para Terceirização de Projetos de Tecnologia

O(A) Product Owner, ou PO, é o(a) responsável por entregar o máximo de valor na hora do desenvolvimento do produto, ele(a) tem uma função tática que precisa focar em gerenciar todo o backlog do produto. Cada vez mais as empresas estão dando o devido valor ao desenvolvimento do produto, e por isso esses(a) profissionais estão sendo muito procurados.

Como não existe nenhuma faculdade que forma gerentes e donos(a) de produtos, os(a) profissionais de outras áreas acabam migrando e se tornando parte do time de produto.

Mas, no fim, o que faz um(a) Product Owner?

No Scrum, o(a) Product Owner é responsável pelo produto, é quem gerencia todo o backlog do produto, o que inclui:

Entender os itens do backlog
Focar em metas
Otimizar o trabalho em equipe
Garantir que todos vejam o backlog do produto, que o time trabalhe junto
Garantir que as prioridades estão sendo levadas em consideração

O(A) PO pode também desenvolver, mas não precisa necessariamente ter esses conhecimentos, por isso você de outras áreas pode sim se transformar em um(a) Product Owner ou Product Manager, e para isso vai ser necessário muito estudo e mão na massa, mas nada impossível.

E qual a diferença entre um(a) Product Owner e um(a) Product Manager (Gerente de Produto)?

Um(a) PO eficiente deve ser capaz de articular metas estratégicas e ter algumas habilidades de um gerenciamento de produto, como se comunicar claramente com diferentes pessoas dentro do time. Algumas vezes um(a) gerente de produto também atua como PO, mas isso nem sempre é algo que dá certo.

O gerenciamento de produto abrange um conjunto muito maior de responsabilidades, muitas vezes o gerente cuida de mais de um produto, cada um com a sua própria equipe dedicada e com suas características próprias, e é aí que para cada produto entra um PO.

Como se tornar um(a) profissional de produto?

Para se tornar um(a) profissional realmente eficaz nessa função, é preciso se comprometer 100% com a equipe de desenvolvimento do produto, tecnologia, UX e Business.

Existem cursos que podem ser feitos para aprimorar as habilidades de produto, como é o caso da PM3, o maior curso de product management online do Brasil.

Para atuar com produto é imprescindível ter conhecimentos em metodologias ágeis, ser analítico, ter conhecimento de ux e tecnologia, saber delegar tarefas e cobrar resultados, e principalmente conhecer todas as fases de desenvolvimento de um produto.

Para começar, temos algumas dicas e steps para você conseguir se desenvolver nessa área da melhor forma possível:

• Trabalhe em um produto, ou pelo menos tente chegar o mais perto disso possível: você não vai conseguir entrar de fato na área se não tentar sentir o gostinho do que é trabalhar com produto. Se você ainda trabalha em outra área, chegue perto do time de produto da sua empresa e entenda como você pode ajudá-lo e assim, aprender também.
• Leia muito: existem vários livros para você estudar. Mas, além disso, a internet está cheia de blogs que também são muito úteis na hora de estudar uma nova área, ainda mais quando ela é nova mesmo e ainda não está nas listas de cursos das universidades e a biblioteca em português ainda não é tão vasta.
• Faça perguntas: fale com outros(as) profissionais da área, fale com seus amigos e parentes, pergunte como as pessoas fazem no dia a dia para trabalhar com produto, essa é uma das melhores maneiras de aprender, com quem já tem experiência e sabe o que está fazendo.
• Prepare a sua história: depois de entender bem o que é trabalhar com produto, ter algumas experiências com esses times dentro da sua empresa, ou não, é hora de você se vender como o(a) mais novo(a) PO da praça. Faça cursos e mostre que você só precisa de uma oportunidade para fazer o seu shift de carreira.
• Esteja pronto(a) para as entrevistas: muitas vezes mudar de carreira é começar de novo. Pode ser que você fique nervoso para conseguir aquele “primeiro emprego, mas isso faz parte do processo. Seja seguro(a) de que você fez a escolha certa e mostre o quanto essa oportunidade é importante para você.

Não importa se você veio do marketing ou da programação, com estudo e dedicação você pode ser tornar um profissional de produto de sucesso.

Preencha o formulário abaixo para acessar o material:

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Caso você ainda não tenha visto as partes 1 e 2 desta série, recomendo a leitura para melhor aproveitamento!

Early Majority e Late Majority são, como o próprio nome diz, a maioria do mercado. Como bem apontado por G. Moore em Crossing the Chasm, não é apenas um crescimento comum de mercado sair do lado esquerdo da  Curva de Difusão da Inovação de E. Rogers para o lado direito. Existe um abismo que antecede a difusão de uma inovação de qualquer tipo para o grande mercado. Esse abismo se traduz como diferenças culturais gritantes entre os inovadores e os conservadores, que reflete no custo quando falamos de inovações em hardware e pode ser compreendido como também o “medo do novo”. Afinal, quem não lembra do medo de adotar métodos ágeis na primeira década deste século?

É importante ressaltar que, apesar de algumas tendências de software que você não conheça ou não pratique ainda estejam nestas duas últimas categorias, não as negligencie por elas não serem mais trendy. Scrum por exemplo, estar em Late Majority não indica que ele caiu em desuso, mas que sim, se tornou mainstream a ponto de estar sendo considerado como commodity em muitas empresas mais inovadoras e é uma tendência que acabara de chegar em empresas mais conservadoras.

Early Majority, Os Pragmáticos

Empresas nesta categoria são o grande filão do mercado, empresas que acabaram de perceber o que de fato está acontecendo com o desenvolvimento de software e, uma vez que muitas das empresas que eles admiram (innovators e early adopters) estão comprovadamente tendo sucesso na adoção de novas práticas, passam a adotá-las também.

Empresas pragmáticas não seguem tendências até que elas tenham cruzado o abismo, ou seja, que tenham se provado ao longo de algum tempo em diversas outras empresas. Na atualidade, são todas aquelas empresas que estão passando por transformações digitais, por exemplo, mas que em sua maioria não nasceram de tal forma.

Remote-only Teams

Times remotos. Atire a primeira pedra qual desenvolvedor nunca sonhou trabalhar de casa ou de qualquer outro lugar do mundo. Essa é uma das tendências de software de um ponto de vista cultural. Existem empresas com políticas flexíveis para home office e existem empresas que de fato abraçaram o jeito remote-only de se trabalhar, como a própria BossaBox (que atua justamente na mediação dessa relação).

Para os desenvolvedores, a flexibilidade de horário, a economia de tempo com o commuting, a ausência de dress code, silêncio, seu café e suas regras de Internet, são alguns dos benefícios, além da tão almejada geoarbitragem (gastar em Reais e ganhar em dólares ou outra moeda forte).

Para a empresa, redução de custos com infraestrutura, maior facilidade de atrair talentos de todos os cantos do mundo e, para empresas globais, a tão sonhada produtividade 24×7 (profissionais em diferentes fusos gerariam um fluxo de trabalho ininterrupto 24h por dia) são algumas das vantagens de ter um time remoto.

Obviamente existem desafios, mas hoje, mesmo que informalmente, muitas empresas já estão testando o home office ou até o desenvolvimento de projetos de todos os tamanhos usando times remote-only. Esse é o dia a dia na BossaBox!

Pragmatic Agility

Quais as tendências de software para metodologias? Pragmatismo é a palavra-chave que separa os Early Adopters da Early Majority, certo?

Nada é mais pragmático do que olhar a agilidade com um viés de “caixa de ferramentas” e, dadas as suas necessidades, escolher aquelas mais se adequem às suas necessidades. A velha guerra das metodologias não produz nada de benéfico uma vez que as pessoas parecem tender a uma “futebolização” dos métodos, como se eles estivessem no mercado para competir uns contra os outros. Perguntas como: qual o melhor, Scurm ou Kanban? não possuem uma única resposta, a não ser que você esteja perguntando a um dos muitos “especialistas” que costumam ser vendedores da empresa A ou B.

Agilidade é sobre reagir à mudança. O Manifesto não fala nada sobre seguir uma única cartilha como se ela fosse a verdade universal.

Craftsmanship 

Craftsmanship é um termo apresentado em 2000 no livro Software Craftsmanship de Pete McBreen e propõe uma nova abordagem de ver o as tendências de software como desenvolvimento, mais ligada ao artesanato do que a uma fábrica de software. McBreen disserta muito sobre essa ser uma profissão onde se evolui na base da mentoria, como os antigos artesão faziam, e não de maneira formal. De que não temos como aplicar a mesma solução para problemas diferentes, o que faz com que cada projeto seja único, como uma obra de arte. O que temos em comum entre eles? Princípios de desenvolvimento.

Fortemente baseados nestes princípios, os software craftsmen ou apenas crafters, constroem uma solução adequada para o problema do cliente, de maneira extremamente pragmática, utilizando as melhores ferramentas para o problema em questão e jamais o contrário. Colocar a tecnologia antes do problema é o primeiro passo para o fracasso técnico de um projeto.

Mais tarde, Robert C. Martin (Uncle Bob), levou adiante esses conceitos carregando muito do discurso de craftsmenship em suas obras e dissertações como Clean Code, Clean Architecture e na construção do SOLID. Por vezes Bob é assumido como idealizador do movimento, mas não o é como ele mesmo admite.

É importante ressaltar que, apesar do ‘man’ no nome, a ideia não é gerar exclusão de gênero. O termo craftsperson tem sido mais utilizado hoje em dia por ser mais inclusivo neste sentido.

Cross-functional Teams

Agilidade é sobre times e quando se fala de times ágeis a primeira coisa que vem em mente é a pluralidade de habilidades. Times cross-funcionais ou multi-funcionais são aqueles que possuem todas as competências necessárias para entregar uma solução fim-a-fim (os chamados Feature Teams). É o contraponto à organização tradicional de times em silos, onde temos os especialistas de cada tecnologia ou camada de aplicação em cada silo, gerando extrema dependência de um time do outro e desacelerando a possibilidade de entregar valor em um lead time mais curto.

No famoso artigo de 1986 de Takeuchi e Nonaka, The New New Product Development Game, já se falava do poder que os times multi-funcionais estavam trazendo às empresas que adotavam esse modelo de trabalho à época. Não à toa que esse artigo inspirou o desenvolvimento do framework ágil Scrum, trazendo o conceito de time esportivo (rugby nesse caso) ao mundo do software, onde são necessárias diferentes habilidades em um mesmo time para conseguir vencer a partida. Já imaginou ter um time de futebol com 11 atacantes? Será que ele venceria todas partidas? E porque algumas empresas ainda insistem em ter times com apenas programadores de backend ou frontend? Ao menos a grande maioria já entendeu isso, segundo a pesquisa da InfoQ.

Justamente uma das principais competências trabalhadas na BossaBox é a construção de times multi-funcionais para atender às necessidades de desenvolvimento dos clientes, pois entende-se que esse é o caminho para a agilidade na entrega de valor.

BDD/DDD – tendências de software

Behavior Driven Development (BDD) e Domain Driven Design (DDD) são duas siglas técnicas muito populares e, portanto, são tendências de software como desenvolvimento. Não cabe a mim tentar explicá-las no detalhe em um artigo como esse, então me aterei a resumi-las, para você ter uma ideia do motivo pelo qual as empresas pragmáticas estão adotando-os este ano.

O Desenvolvimento Orientado a Comportamento (BDD) criado por Dan North, é tida por muitos como uma evolução do TDD (Desenvolvimento Orientado a Testes). Não apenas uma mudança no hábito de programar, partindo dos testes, mas uma mudança no jeito de pensar especificação de software (de maneira colaborativa entre análise, desenvolvimento e testes) e construção do mesmo baseado no que esperamos que os usuários façam no sistema. Afinal, construímos os sistemas para eles, e não para nós, não é mesmo?

Já o Desenvolvimento Orientado a Domínio (DDD) criado por Eric Evans, é uma abordagem de desenvolvimento de software focada no domínio da aplicação. Um domínio pode ser uma atividade-chave ou uma área de conhecimento, por exemplo, o que quer dizer que o software deve se focar em atender a esse domínio acima de tudo.

Estas duas práticas tem muito a ver como a maioria das empresas de mercado tem se reinventado na forma de vender seus serviços e de projetar seus softwares, de maneiras mais centradas nas necessidades e satisfação de seus clientes e objetivos de negócio. BDD e DDD ajudam muito neste sentido.

Coaching/Mentoring

E meio a tantas hard skills dentro das corporações, duas soft skills tem ganhado muita popularidade nos últimos anos: coaching e mentoring, em especial a primeira. Mas, você sabe a diferença?

Coaching é o processo de ajudar um indivíduo sair de uma situação A e chegar em uma B, facilitado por um coach. Um coach é um profissional que, munido de diversas técnicas, ajuda o coachee a entender a sua situação e encontrar o seu caminho para atingir o objetivo. Note que o coach é um facilitador, ele não trilha o caminho pelo coachee e em vários casos nem mesmo já trilhou este caminho antes, sendo um profissional de perguntas, não de respostas.

Já o mentoring é o processo de ajudar um indivíduo com orientação em uma área de conhecimento específica, de domínio do mentor. Um mentor é um profissional experiente em um determinado campo de estudo ou competência que ajuda seu aprendiz a não cometer os mesmos erros, a aprender mais rápido e a ter resultados parecidos com os seus ou até melhores. Note que na maioria dos casos o mentor já trilhou o caminho que o aprendiz está trilhando naquele assunto, sendo um profissional procurado em busca de respostas.

Processos de mentoria e coaching estão cada vez mais comuns em empresas de todos os tamanhos. É uma resposta rápida para acelerar o crescimento dos profissionais, o atingimento de metas e até mesmo para práticas mais modernas de gestão e desenvolvimento de pessoas. Não à toa, caiu nas graças da grande maioria das empresas modernas.

Curiosamente, o Agile Coach, papel cada vez mais comum em empresas passando por transformações digitais, tem um pouco dos dois: ele é um mentor de agilidade e um coach de pessoas. Além dele, um papel mais recente é o de Data Coach, que tem ajudado algumas organizações a serem mais data-driven.

Late Majority, Antes tarde do que nunca…

E por fim, temos outra grande fatia do mercado que são a “maioria atrasada”. Você imagina descobrindo ou adotando hoje práticas e tecnologias dos anos 90? Pois é, estas empresas estão fazendo isso. Mas não julgue, não é uma questão de escolha, é uma forte pressão do mercado para que elas se modernizem.

Empresas que hoje, se recusem a entender a importância dos assuntos citados a seguir estão fadadas a caírem no ostracismo ou na categoria Laggards (retardatários), que a InfoQ nem mesmo perde tempo representando em seu gráfico. Apesar de estarem atrasadas, o fato de estarem olhando para estes assuntos já as põe em posição de se reinventarem, simbolizando uma luz no fim do túnel de negócios que possam estar estagnados e sofrendo com a forte concorrência.

Além disso, lembre-se que, todos estes assuntos já foram mega inovadores e são a base para entender o que veio depois deles. Pular etapas não é uma opção, na minha opinião, e se você ainda não domina eles, dificilmente conseguirá absorver os seus sucessores.

Scrum

O Scrum dispensa apresentações. Todas as pesquisas possíveis sobre métodos ágeis como a State of Agile e a State of Scrum mostram números gigantescos de adoção de Scrum nas empresas ao redor do mundo, superando 70% das empresas que dizem estar rodando algum método ágil.

Com isto, podemos dizer que o Scrum é o padrão de facto para as tendências de software utilizando métodos ágeis no desenvolvimento e que toda empresa que estiver pensando em passar a desenvolver com agilidade deveria dar uma chance para este framework que já foi inovador e hoje se tornou mainstream.

Vanilla Agile

O termo Vanilla, na tecnologia, refere-se aos fundamentos de algo, fazendo uma alusão ao sabor de baunilha que é o mais genérico e básico possível dentre os sorvetes. Assim, Vanilla Agile refere-se à essência elementar da agilidade.

Aos poucos, mais e mais empresas estão descobrindo que ser ágil não é rodar Scrum. Estão descobrindo o Manifesto, descobrindo os princípios e incorporando um ou mais elementos no dia a dia.

O mais difícil, no entanto, tem sido elas não caírem em um GoHorse Gourmet como alguns estão chamando por aí. Ou seja, abrirem mão completamente de processos alegando que assim serão mais ágeis. Frameworks mais modernos como Modern Agile e Heart of Agile (este último criado por Cockburn, um dos signatários originais do Manifesto) tentam trazer um equilíbrio a essa nova situação que estamos vivendo, de descrença com algumas receitas e as armadilhas do Go Horse Gourmet.

Scaling Frameworks

Escalar métodos ágeis em grandes organizações é hoje uma arte que a todo custo estamos tentando transformar em ciência. Da adoção de agilidade pelo PMI à criação de grandes empresas em torno de frameworks como a Scaled Agile Inc, todos estão tentando resolver essa equação, de como escalar o ágil sem torná-lo outro waterfall.

Médias e grandes empresas que estão iniciando hoje suas transformações digitais tendem a assumir abordagens bimodais como a proposta do Gartner, enquanto outras tentam ir para o chamado “modelo Spotify” de escalar o ágil. Só o tempo dirá se teremos um vencedor ou se criaremos ainda outros modelos e receitas de escalar o ágil. O que não faltam hoje são opções além e SAFe e Spotify: Less, Scrum at Scale, Nexus, DAD, etc.

ALM Tools – tendências de software

ALM é uma sigla para Application Lifecycle Management ou Gestão do Ciclo de Vida de Aplicação. Do início dos anos 2000 para cá evoluiu-se muito em termos de ferramental para fazer a gestão das nossas aplicações. Com a popularização de arquiteturas mais modularizadas como microservices e nanoservices (serverless) e de tecnologias que elevaram essa modularização a um nível nunca visto antes, como Docker e Kubernetes, tivemos o surgimento de uma nova disciplina chamada DevOps, cada vez mais na boca dos profissionais de tecnologia de todas empresas.

Conceitos como Infra as a Code e Continuous Delivery não são mais “rocket science” e finalmente são objetivos alcançáveis a baixo custo. Absolutamente todas empresas que trabalham com software já ouviram falar disso e mesmo a categoria Late Majority deve investir pesado em pipelines e nuvem neste ano de 2019.

Conclusões

E com essa terceira parte nós encerramos esta série sobre tendências em métodos e cultura de desenvolvimento de software para 2019. De forma alguma esta série cobriu tudo o que está acontecendo neste mundo de TI, e nem mesmo deu uma compreensão aprofundada de cada um dos tópicos apresentados. E a ideia nem era essa.

Se você terminou de ler com o sentimento de que tem muita coisa para aprender ainda, pois é, somos dois e estou muito feliz que eu não seja o único. Esse era meu objetivo principal: tirar você da incompetência inconsciente para a incompetência consciente. Agora com essa to-do list de coisas a estudar, espero que possa se antever às mudanças que estão chegando, além é claro de buscar o que pode ter deixado para trás por descuido.

Agora, se você já sabia de tudo que foi apresentado (uau!), se inscreva na nossa plataforma de prolancers – A BossaBox está de portas abertas para profissionais como você, inovadores e em com sede de entregar resultados!

Um abraço e até a próxima!

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Nesta segunda etapa, vamos explorar as tendências que recentemente foram criadas pelos inovadores e agora já estão dentro de um volume maior de empresas, as Early Adopters, mas que ainda não se tornaram mainstream. Esses métodos e cultura de trabalho ainda têm muito o que conquistar de espaço no mercado para conseguir cruzar o abismo que separa as empresas de ponta do restante e se firmarem como padrões de fato.

Mas deixando a conversa de lado, vamos analisar um pouco de cada um dos itens da coluna Early Adopters do gráfico de difusão de tendências.

Tenham uma boa leitura!

Early Adopters, Os Entusiastas

As empresas nesta faixa são aquelas que ainda são consideradas inovadoras por nós, meros mortais, mas que não criam tendências. Ao invés disso, o seu papel na cadeia de difusão da inovação é separar o “joio do trigo” como diriam nossos avós. Ou seja, a faixa de reais Innovators cria muita “maluquice” corporativa que só funciona no contexto delas e que muitas vezes não se espalha para o mercado, sendo que o que realmente dura são as práticas largamente adotadas pelos Early Adopters, que impulsionam tendências mais pragmáticas (mas ainda sensacionalmente disruptivas para os padrões tradicionais) para além do abismo (chasm) cunhado por Geoffrey Moore.

Resumindo: o que você lerá a seguir não é futuro utópico: é a realidade em muitas empresas de ponta e que um dia você pode ver como padrão de mercado se estiver empregado em uma boa empresa de desenvolvimento de software, ou tecnologia.

Enterprise Startups

Imagine que você fosse abrir uma startup, mas já contasse com a ajuda de consultores experientes, profissionais qualificados e… grana de uma empresa que estivesse patrocinando o seu negócio. Pois é, esse é o conceito por trás de Enterprise Startups. Grandes corporações têm feito spin offs de seus negócios em startups separadas, derivando iniciativas de maior risco ou que exigem maior velocidade de prototipação e/ou construção de MVPs.

Você acha que somente um dos lados está se beneficiando dessa conexão? Pensou errado. Lembre-se que 90% da startups falham e que 40% das maiores empresas do mundo deixarão de existir em 10 anos. Inovar não é algo opcional, e ser lento e burocrático demais está arruinando grandes negócios.

Evolutionary Architecture

Você já deve ter ouvido alguma história parecida: um projeto inicia com a necessidade de desenvolvimento de software. Eles ficam semanas (ou meses) definindo a arquitetura perfeita. Depois passam mais semanas (ou mais meses) codificando-a. Depois colocam no mercado uma obra-prima que ninguém compra. Não seria mais inteligente ter feito uma arquitetura básica, com um código rápido (MVP?) e, depois se fizer sentido para o mercado, ir evoluindo a arquitetura?

Com a velocidade (e aceleração) rápida das mudanças atualmente, o conceito Evolutionary Architecture (Arquitetura Evolucionária) é absolutamente necessária para o sucesso. No entanto, implementar este tipo de arquitetura requer mudanças técnicas e de cultura drásticas. Você sabia que o eBay surgiu de um código escrito em 3 dias em 1995? E que hoje ele é uma das maiores empresas do mundo e já está na sua quinta reescrita total de arquitetura? Ou o que dizer do Facebook, já que todo mundo deve ter visto o seu filme a esta altura? Twitter, Amazon, Google… Nenhuma gigante de tecnologia nasceu com algo sequer parecido com o que tem hoje e é dito que 90% dos sistemas do mundo ainda rodam em monolitos e rodam bem.

Claro, Evolutionary Architecture não é sobre ser displicente com arquitetura. É sobre ter em mente uma visão de longo prazo (que deve sofrer alterações com o passar do tempo), mas planejar em detalhes e executar um passo de cada vez ao invés de voltarmos ao waterfall. Uma abordagem para esse raciocínio pode ser o Toyota Kata.

Digital Transformation

Esse é um termo que está cada vez mais famoso no Brasil, certo? Mesmo por aqui, Transformações Digitais estão eclodindo em todas grandes empresas que não querem ficar de fora da profusão de matérias sobre o tema e da atenção dos investidores. No entanto, ser digital está longe de apenas informatizar processos manuais e trocar tecnologias, exige um redesenho da organização e uma evolução de sua cultura, dois elementos muito mais delicados.

A questão é que transformações de negócios, de qualquer tipo, são extremamente custosas e arriscadas. Para um negócio se tornar digital, não basta adicionar uma camada de tecnologia ou executar o desenvolvimento de software, você tem de inserir a mesma nas entranhas das camadas já existentes. Não é algo que você resolve investido no departamento de TI da empresa, mas distribuindo a TI por toda a empresa. Ou então o contrário, distribuindo business por toda TI. Não importa.

A InfoQ construiu um Framework de Transformação Digital que, caso você esteja passando por isso ou planeja passar em breve, vale uma leitura, para jogar um pouco mais de luz sobre o assunto e organizar uma virada menos dolorida.

Software Ethics

Todo mundo já deve ter visto filmes futuristas cheios de tecnologia como “Matrix”, “Eu, Robô” e “O Exterminador do Futuro”, certo? O que esses filmes possuem em comum além do cerne distópico de suas tramas? Debates éticos sobre a relação homem-máquina.

Conforme a tecnologia avança em um passo assustador (ou empolgante, para os mais entusiastas), questões de ética em desenvolvimento de software têm-se tornado cada vez mais comum. Para dar apenas um exemplo, em uma situação de atropelamento iminente, quem um carro autônomo deve escolher para ser atingido? E o caso recente do sistema de estabilização da Boeing que nada mais é do que um assistente para o piloto?

Não é apenas uma questão de saber a quem culpar em casos como esses, mas sim de entender que conforme avançamos em tecnologias como Inteligência Artificial, Blockchain, Robótica, etc temos de entender o impacto social na vida das pessoas, o impacto no comportamento social humano, que é o núcleo da ética. Alguém lembra dos Ludditas? Pois é, se não discutirmos esses delicados tópicos propostos por ética em software, teremos uma reencarnação do Luddismo.

DevEx/Employee Experience

DevEx ou Developer Experience é basicamente, para mim, como se toda a empresa trabalhasse como um grande Scrum Master, removendo os impedimentos do time de desenvolvimento. Em uma tradução mais didática, Developer Experience é sobre tornar mais fácil e simples as atividades de desenvolver, liberar e operar software. É sobre identificar e remover qualquer coisa que crie fricção no processo de construir software.

DevEx entende que, conforme o mercado exige um patamar cada vez maior de exigências em termos de tecnologia e processos, os ciclos de desenvolvimento se tornam mais lentos e mais custosos devido à alta carga cognitiva e ao overhead de processos. A empresa deve investir em ferramental e automações capazes de permitir que os ambientes e os processos de desenvolvimento sejam tão fluidos quanto possível.

Nesse podcast você aprende mais sobre este tópico com a responsável pelo assunto no Netflix.

UX Friendly Security

Assim como dito anteriormente que as práticas modernas de engenharia tem tornado o processo de desenvolvimento mais custoso e cheio de atritos, o mesmo aconteceu com as práticas de segurança da informação ou DevSecOps versus a User Experience (UX). Não é raro de ver debates acalorados de profissionais de segurança da informação com profissionais de experiência do usuário. Enquanto uns estão querendo colocar camadas de segurança adicionais, outros estão querendo tornar a vida do usuário mais simples e menos burocrática.

Você tem coragem de dizer que um dos lados está mais certo do que o outro? Eu não.

Conceitos como Continuous Security e Shift Left Security não apenas colocam segurança durante o processo de desenvolvimento, mas tornam a cultura de software seguro parte do dia a dia do Time de Desenvolvimento. Afinal, nenhum fabricante coloca o freio do carro no final da linha de montagem, não é mesmo?

Team Self-selection

De acordo com o relatório anual The State of Agile, o desenvolvimento ágil de software se tornou mainstream nas empresas; com práticas como Scrum e Kanban largamente adotadas em maior ou menor grau por times ao redor do mundo. No entanto, práticas do Extreme Programming ainda são a exceção. Ao que parece, nós sabemos exatamente quais as melhores técnicas de desenvolvimento de software, mas não temos o apetite por realmente empoderar os times e fazer as transformações necessárias para obter os mesmos benefícios que as empresas mais inovadoras do mundo obtêm dessas práticas.

Não apenas o XP, mas muitos frameworks promovem práticas verdadeiramente mais eficientes que os meios tradicionais e mesmo assim são ignorados. Uma dessas práticas é o Team Self-Selection ou Time Auto-Selecionável. Ao invés de gestores construírem os times, eles mesmo se constroem baseados nas suas competências individuais e na missão que está sendo proposta. Ao invés de apenas aspectos extrínsecos serem levados em conta (o que normalmente é a esfera de entendimento do gestor tradicional), o próprio profissional tem suas motivações e interesses respeitados, o que pode fazê-lo desejar ou não entrar no time que está se formando.

Se não sabe por onde começar, esse workshop aqui deve te ajudar. Agora se não acredita que isso é possível, saiba que em 2012 eu fazia isso na RedeHost, uma startup de Web Hosting e Cloud Computing do Rio Grande do Sul, e nem sabia que isso tinha um nome bonito.

Deliberate Culture Design

A cultura de uma empresa é um dos (senão o maior) patrimônio da mesma. No entanto, é extremamente curioso o quanto muitas empresas dizem se preocupar com a sua cultura e não fazem absolutamente nada para, deliberadamente, projetá-la rumo a um futuro próspero e saudável.

Deliberate Culture Design tem a ver com, intencionalmente, ajudar a forjar a cultura da sua organização em cima de valores sólidos, propósitos inspiradores e clareza do que podemos esperar ou não, enquanto clientes e funcionários dela. Trabalhos como o dos professores de Harvard, Kegan e Lahey, incentivam este tipo de abordagem ao invés de linhas mais tradicionais de pensamento que cultivam culturas emergentes ou orgânicas.

O fato é, e se a cultura emergente da sua empresa não for boa, você não faria nada para mudá-la?

Full-Stack Product Teams

Se temos uma máxima em times ágeis é que eles precisam ser multi-funcionais, certo? No entanto, o que mais se vê por aí são os times pseudo-multi-funcionais, ou seja, que possuem todas as skills de programação presentes mas pecam no restante do ciclo de desenvolvimento do produto quando se olha o todo. Afinal, quem dá o suporte ao produto? Quem faz o marketing do mesmo? Quem mantém a infraestrutura operando e monitorada? Entre outras tantas questões.

Dos clássicos times multifuncionais da Toyota ao vídeo do Spotify Engineering Culture, não é de agora que se fala da necessidade de se quebrar silos e construir esse tipo de time. Nesse artigo você encontra dicas práticas de quem já está fazendo isso. Nesse outro, o que se espera de um profissional full-stack de produto. Já esse outro questiona se isso é viável ou mesmo necessário, afinal, precisamos de pontos de vista diferentes, não é?

Business Agility

Recentemente tem-se falado muito que os métodos ágeis teriam morrido e que no lugar estaria a Business Agility ou Agilidade de Negócios. Enquanto eu acredite que seja apenas mais uma jogada de marketing de gurus que querem vender novas consultorias e romper com o antigo mercado de agilidade em software (de tempos em tempos isso acontece), é fato que existe um movimento forte de Business Agility acontecendo.

O termos se refere à habilidade de um sistema de negócio (ou organização) se adaptar às mudanças de mercado rapidamente, aproveitando ao máximo as oportunidades e os recursos humanos existentes. Ou seja, pegue o conceito de agilidade que há décadas é muito popular junto a times e coloque-o na empresa como um todo, indo além do desenvolvimento de software.

O que é muito curioso é que, com o avanço das transformações digitais em mais e mais empresas, elas tem-se dado conta que estão cada vez mais se tornando empresas de software que prestam seus serviços originais através de plataformas tecnológicas construídas dentro de casa. Olhando por esse prisma, é muito natural que elas passem cada vez mais a abraçar os valores da agilidade no dia a dia.

Mob Programming

Você se lembra do início dos anos 2000 quando o Extreme Programming causou estranheza mundial ao promover práticas como Pair Programming, onde dois programadores trabalham na mesma máquina, um de cada vez digitando, mas ambos concentrados? Pois é, Mob Programming é pegar esse conceito e levá-lo a outro nível, fazendo o time inteiro trabalhar no mesmo computador, para resolver uma única coisa ao mesmo tempo.

As origens desta prática remontam ao chão de fábrica japonês, quando se parava a linha de produção quando se encontrava algum defeito e todos trabalhavam para encontrar e corrigi-lo, para só então a fila continuar. Conceitos mais modernos, do Kanban de David Anderson, trazem o WIP Limit como um mecanismo para gerar esta tipo de comportamento do time se ajudar mais para resolver seus problemas ao invés de cada um fazer a sua parte e esperar que o todo seja entregue. Mesmo no XP, menciona-se a ideia e o próprio termo Mob Programming em Extreme Programming Perspectives que mais tarde seria melhor elaborado por Woody Zuill (sim, o mesmo do movimento #noestimates).

A prática pode ser utilizada para mais do que apenas codificação, mas também para trabalhos afins como especificação de requisitos (User Stories?), UX e muito mais. Quer você busque a solução de um problema, o compartilhamento de conhecimento (similar a um Coding Dojo) ou aumento na qualidade do software, existem vários motivos pelos quais você deveria estar usar essa e outras Mob técnicas, como Mob Testing.

Enfim chegamos ao final da segunda parte da nossa série de artigos sobre tendências em cultura e métodos de desenvolvimento de software.

Na próxima e última parte, falaremos dos elementos já consolidados, que provavelmente você já está utilizando (ou deveria) e o que deve acontecer com eles nos próximos anos.

Um abraço e até lá!

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Com essa fama de vanguardista vale a pena dar uma olhada no report de 2019 foi divulgado em novembro de 2018. Ele aborda as tendências e mudanças mais importantes em vários setores da economia.
Curiosa(o)?! Trouxemos os 10 destaques para você… Aproveite e antena ligada!

Cultura
1- Instagram Backlash: talvez 2019 seja o início da queda, segundo as pesquisas.
Os(as) consumidores(as) começam a evitar e desprezar o que se tornou, de certa forma, uma cultura artificial. Construído para inspirar o compartilhamento, com influenciadores(as) que podem comprar seus seguidores e com vidas “filtradas” que se distanciam da realidade, gerando uma ansiedade crônica nos(as) usuários(as). O ciclo de novas plataformas onde gera-se entusiasmo, saturação e por fim esgotamento vem sendo notado no comportamento do(a) consumidor(a), que cada vez mais anseia por experiências de fato autênticas, impactando nas tendências de setor.

Tecnologia e Inovação
2- Mídia Social Bem-estar: a discussão em torno do impacto negativo da mídia social na saúde mental já não é novidade e vêm sendo especulada publicamente nos últimos anos. Celebridades como Taylor Swift e nomes importantes como a Duquesa de Sussex falam sobre as pressões causadas pelo uso de mídias sociais. Existem mais de 3 bilhões de usuários de mídia social, de acordo com estatísticas da Hootsuite e We Are Social. As empresas que oferecem uma plataforma social estão bem conscientes das consequências aos usuários e estão assumindo sua parte na responsabilidade. Começam a conscientizar e “ensinar” sobre o consumo pesado e o comportamento anti-social. Mas isso é o suficiente? Provavelmente não, mas já é um começo para encontrar uma forma equilibrada de uso antes que chegue a próxima geração.

3- Internet Ética: estamos em uma época em que a tecnologia difundida afeta todos os aspectos da vida das pessoas e os escândalos envolvendo as falhas em empresas de tecnologia, em se comportar de maneira ética, são quase semanais. O que começou como discurso da mídia agora está sendo assumido por corporações e governos com um chamado à ação. A mensagem também está atingindo a consciência de massa entre os(as) consumidores(a)s e o que está claro é que as empresas precisarão responder a essas tendências de setor para manter a boa imagem. Hoje, a primeira coisa que diz ao ligar um iPhone é: a privacidade é um direito humano. Isso exemplifica bem a relevância do assunto.

Hotelaria e Turismo
4- Turismo e a geração Z: com a Gen Z superando a geração do milênio em 2019, as empresas de viagens estão se preparando. Para atingir estes(as) novos(as) viajantes, devem oferecer experiências autênticas, que instiguem e sejam acessíveis ao mesmo tempo, considerando-se um orçamento geralmente apertado. Algumas marcas já estão se movimentando nessas tendências de setor, como a TripAdvisor que em 2018 lançou uma versão mais personalizável de seu App. A nova versão permite que os(as) usuários(as) salvem em seu perfil os itinerários, guias e listas de desejo, podendo compartilhar e escolher entre privado ou público. Com isso o TripAdvisor pode competir com as curtidas do Instagram e o Pinterest, atingindo os(as) novos(as) consumidores(as). Outras empresas despontam com soluções atraentes e personalizadas para o público.

Brands and marketing
5- Serviços para Freelancers: à medida que o trabalho autônomo continua a explodir, uma onda de redes e plataformas para freelancer estão surgindo, oferecendo ajuda e aconselhamento a trabalhadores autônomos. O número de trabalhadores(as) independentes têm crescido no Reino Unido desde 2001 e agora respondem por cerca de 15% da população ativa, de acordo com o Escritório de Estatísticas Nacionais. Estima-se que 27 milhões de americanos(as) deixarão empregos em tempo integral entre 2018 e 2020. As marcas foram rápidas em identificar a oportunidade. Os espaços de trabalho compartilhados cresceram a uma taxa de 200% nos últimos cinco anos. Em grandes cidades como Londres, Nova York e Chicago, elas estão se expandindo a uma taxa anual de 20%. A WeWork, avaliada em US $ 20 bilhões, tornou-se a maior ocupante de escritórios corporativos em Londres e está diversificando em clubes de bem-estar como o Rise By We. Também liderou o investimento de US $ 32 milhões feito no clube de coworking feminino, o Wing. À medida que o trabalho autônomo se torna a norma, novas plataformas e redes que capacitam trabalhadores(as) contratados(as) provavelmente se tornarão mais comuns – tornando-se uma das tendências de setor que afetam não apenas marketing, mas outras áreas de empresas.

Alimentos
6- Reposicionando a Comida Congelada: a categoria de alimentos congelados se aquece com a missão de acabar com o estereótipo de artificial e reimaginar as tendências de setor para consumidores preocupados com a saúde.
O mercado global de alimentos congelados deve atingir US $ 311,9 bilhões até 2021. Os(As) consumidores(as) estão buscando mais alimentos naturais e nutritivos sem comprometer a conveniência. Com isso abre-se uma grande oportunidade. Entre os millennials dos EUA, 60% dizem que tentam apenas ingerir alimentos com ingredientes naturais e 45% dizem que só comem alimentos orgânicos, segundo a SONAR ™, unidade de pesquisa proprietária da J. Walter Thompson. Em 2017, a Danone investiu na startup de alimentos para bebês orgânicos congelados Yooji, distribuídos em 600 lojas na França. A Nestlé adquiriu a empresa de alimentos congelados de origem vegetal Sweet Earth em setembro de 2017 e lançou recentemente uma linha de pizzas à base de vegetais. Não basta a facilidade, precisa ser bom, e principalmente saudável e nutritivo de verdade.

Retail
7- S-Commerce: As tendências de setor neste caso são as mídias sociais como fonte de inspiração e de procura por novos produtos, trazendo às plataformas a oportunidade de adaptar suas ofertas. Monetizando cada vez mais esse engajamento para tornarem-se verdadeiros destinos de compras do comércio eletrônico.
Nessa mesma linha o Text-Commerce vêm colaborando no pacote. Com os recursos de mensagens de texto sendo expandidos para enviar facilmente desde gifs a músicas, o comércio de texto atrai o conforto do(a) consumidor(a) e encurta o caminho para a compra. Os varejistas estão reduzindo as compras para o básico, aproveitando a facilidade e a familiaridade do SMS para oferecer experiências de compra simples e personalizadas. Favorecendo a intimidade de uma mensagem de texto para fazer a venda a um consumidor em movimento.
A Dirty Lemon é um dos exemplos nessa tendência de setores. Pioneira desse modelo, confiando apenas em mensagens de texto para vender suas bebidas famosas no Instagram. Em 2018 expandiu para o mercado off-line abrindo uma loja de conveniência em Manhattan, onde os(as) consumidores(as) são incentivados a comprar um tônico de US $ 10 e pagar mais tarde, tudo enviando uma mensagem de texto.

Luxo
8- Luxo-compartilhado: vêm crescendo o interesse por acomodações luxuosas de estadia prolongada. Com consumidores(as) buscando o meio-termo entre os hotéis, que não têm o conforto de casa, e os Airbnbs que não têm a confiabilidade e o serviço dos hotéis.
Em outubro de 2018, a empresa hoteleira de luxo Four Seasons anunciou seu primeiro projeto residencial, que será construído em Los Angeles. As residências ficarão em algum lugar entre um resort e uma residência particular. Com comodidades no local incluindo serviço de concierge 24 horas, serviço de limpeza, academia e personal trainer, além de cozinha e chef privativos(as) para refeições no local.
A crescente popularidade é evidente. O número de hotéis para estadias prolongadas aumentou 34% nos cinco anos até 2018, e está superando os hotéis com uma taxa de ocupação de 77%, em comparação com a taxa de 70% dos hotéis.

Saúde
9- Healing Cafés: a maior consciência da saúde mental está dando origem a espaços públicos projetados para recarregar e se reequilibrar em momentos raros em cidades agitadas. Novos espaços estão despontando no mercado para promover esse bem-estar mental, substituindo os cafés tradicionais por pontos de encontro populares para relaxamento. Além de cafeteria trazem espaços aconchegantes e serviços que promovem o bem-estar. Uma pequena janela, para uns minutos de tranquilidade, nos dias mais estressantes.

Lifestyle
10- O novo Workanomics: Das nove às seis ainda é a melhor maneira de se trabalhar? Cada vez mais muitas empresas e funcionários estão buscando alternativas à tradicional semana de trabalho em tempo integral. Esta é uma das tendências de setor. Usando inteligência artificial, automação e novas formas de bonificar os(as) funcionários(as) isso está se tornando, cada vez mais, uma realidade. As descobertas de uma nova pesquisa realizada pela Social Market Foundation, mostram que a automação e a IA podem levar a aumentos suficientes nas eficiências do local de trabalho, permitindo que os(as) trabalhadores(as) realizem as mesmas tarefas em menos tempo. Com aumento da produtividade claramente demonstrado em todo o mundo, as empresas começam a repensar e se beneficiar do novo formato. As pessoas começam a adotar práticas de trabalho flexíveis e alternativas, com recompensas que vão além do incentivo financeiro, trazendo bem-estar e a possibilidade de aumento de rendimento com contratações paralelas.

Para conhecer a fundo sobre todas as previsões e comportamentos divulgados no The Future 100 acesse o site e baixe o report completo das tendências de setor. Com certeza pode trazer bons insights ao seu negócio além de uma visão mais ampla do mercado global. Vale a pena manter no radar.

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Teve a ideia
Pesquisou
Entendeu a Persona e suas “dores”
Idealizou a solução e o Market Fit

O que você precisa agora é só que seu produto se materialize, ou melhor, se digitalize aí na sua frente.

Vou apresentar aqui 7 passos essenciais para o desenvolvimento do produto digital e que claro, podemos desdobrar em muitos detalhamentos. Mas aqui: vou focar e simplificar para que tenha uma visão clara do caminho ok?!

Antes, vamos refletir sobre o que é um ótimo produto digital – não apenas bom, mas sim aquele que faz você se perguntar: “Como consegui viver sem ele?”.

Quando dizemos “ótimos” produtos digitais, temos que ter em mente:

Usuários se acostumam facilmente.

São amados.

Temos orgulho deles.

Aprendemos com eles.

Em seu artigo “Great Digital Products Don’t Happen by Accident” David Gillis, Product Design Director no Facebook, e sua equipe chegaram a 6 princípios que os levam ao melhor trabalho possível:

– Equipe certa: multidisciplinar, concisa, experiente, mentalidade de troca de aprendizado, focada.

– Problemas reais para pessoas reais: validar os problemas que estão trabalhando x resolver problemas inventados para personas imaginárias ou mercados hipotéticos.

– Resultados mensuráveis: objetivos precisos e claros, para ajudar no foco, tomadas de decisões e otimizar ao longo do tempo.

– Tomar decisões através do uso: o uso é essencial para as ideias, então saia do Sketch e valide a direção do projeto fazendo algo e usando. Deixe o que você construiu servir de base para ver aonde ir em seguida.

– Iterar e refazer se necessário: não há produtos sagrados ou ideias de estimação. Fazer algo novo não é um processo linear. Se algo não estiver funcionando, desista e crie algo que funcione.

– UX Perfeito: as experiências perfeitas promovem o fluxo em sessões, fluidez. Se estamos concentrados constantemente, também precisamos de momentos onde paramos, reduzimos o zoom e reconciliamos tudo com a imagem maior e o objetivo do que estamos fazendo.

Manter esta definição em mente vai te motivar e ajudar a diferenciá-lo em meio à multidão.

Mas afinal, quais são as etapas do Desenvolvimento de um Produto Digital? Vamos lá… Em 7 estágios:

1 – Pesquisa e idealização: Consideramos que você já concluiu esta parte. Identificou a Persona, suas dores e praticou a empatia para chegar a possíveis soluções. Definiu o que seria o seu MVP ideal para lançamento e o plano de marketing. Agora vamos “às mãos na massa”.

É importante neste momento você ter claro quem serão os(as) seus(as) parceiros(as) de desenvolvimento. Você terá uma equipe interna disponível para a produção e manutenção do seu produto? Se sim, certifique-se de planejar o orçamento para a manutenção do produto. Ninguém vai querer passar pelo pesadelo de bugs pós-lançamento enquanto sua equipe foi alocada para outro projeto. Se a sua escolha for por um parceiro terceirizado há possibilidades de se trabalhar com squads remotos, trazendo boas vantagens ao projeto.

2 – Sketching e Wireframing: Agora que já sabe para onde está indo e qual será a equipe, é hora de pensar como este produto deve se parecer. Pode ser útil criar esboços ou wireframes para a sua visão. Isso também ajuda a equipe que irá desenvolver (Devs e UX) a entender claramente sua ideia e tornar o orçamento mais fácil e preciso.

3 – Design: Como este produto deve ser visualmente, qual caminho o usuário vai percorrer (user stories) e qual sensação deve passar? Se for um App, como as páginas serão em um tablet Android ou na última versão do Iphone X? Peça aos designers – UX um protótipo clicável (por exemplo, no InVision). Ver e interagir com o produto digital nos dispositivos em que ele será usado ajudará você a visualizar seu produto de uma perspectiva do usuário.

4 – Prototipagem: Com o protótipo em mãos você pode executar testes com sua equipe e público-alvo, vendo como eles(as) reagem como usuários(as) REAIS. Neste estágio a discussão não deve ser sobre design e sim sobre funcionalidades. Não faltam ferramentas disponíveis hoje para validar rapidamente as hipóteses.

5 – Desenvolvimento – Agile: O uso de uma metodologia de gerenciamento de projetos ágil aumenta significativamente a produtividade no desenvolvimento do software, oferecendo mais controle e dinâmica, com um produto final que realmente agrega valor aos usuários. Dentro do Agile o projeto será dividido em fases de desenvolvimento conhecidas como Sprints e a cada final de sprint uma parte do projeto será entregue, até chegar ao MVP . Os testes devem ser incorporados ao processo de desenvolvimento mitigando as chances de enfrentar grandes problemas no dia do lançamento do produto digital.

6 – Lançamento: Está na hora de colocar em prática seu plano de marketing e comunicação planejado na fase 1. O MVP é lançado (ou como já está sendo chamado por alguns, MLP – Minimum Loveable Product) com as principais funcionalidades e o mais rápido possível, iniciando o ciclo de feedback com os usuários finais.

É melhor um lançamento mais privado (beta) inicialmente do que um lançamento muito público. Sempre haverá bugs ou casos de uso não planejados em uma primeira versão do produto digital. Portanto, ser um pouco cauteloso e discreto pode dar ao seu produto o começo que ele precisa para ter sucesso. É difícil recuperar usuários(as) preciosos(as) que se desiludem na expectativa de um lançamento que deixa a desejar.

7 – Manutenção e Suporte: Muitas vezes negligenciamos a manutenção e suporte, esquecendo que esta deve ser a parte mais interessante do desenvolvimento de produtos digitais.

Você tem ideia de quantos Androids e iOS apps são lançados todos os dias no Google Play e na App Store? Varia de 5.000 a 6.000. Ou seja, por volta de 3 a 4 apps novos a cada minuto!

Considerando que o seu produto será bem sucedido (que é o que desejamos) este será o estágio mais longo. Iterar e otimizar as principais funcionalidades, refinando o produto em escala após o lançamento e o feedbacks dos(as) clientes é o que vai mantê-lo disruptivo e vivo! É possível fechar contratos de serviço com seu parceiro, sendo ele provedor interno ou terceiro, certificando-se de especificar a cobertura desta etapa para que seu produto continue evoluindo e melhorando a experiência do usuário.

Tendo sempre em mente a definição do que é um ótimo produto digital mais estas 7 etapas do desenvolvimento, acredito que já teremos uma boa noção de onde começar e o mais importante: o que buscar para o nosso produto.

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Se você tem um negócio, você precisa de marketing. Isso não é segredo para ninguém, certo? Mas como podemos aplicar tudo que envolve o marketing na prática? O agile marketing é uma estratégia de gerir os seus projetos de forma acelerada e com objetivos claros.

Os desafios dos profissionais de marketing demonstram um pouco do cenário corrido que envolve marketing de conteúdo, SEO, mídias sociais, co-marketing, e diversas outras táticas que podem trazer um ótimo ROI. No estudo State of Agile Marketing 2016, as respostas à pergunta sobre os desafios foram:– Desenvolver campanhas criativas e inovadoras;

– Escalar os esforços de marketing conforme a empresa cresce;

– Mover-se de maneira rápida para manter-se de acordo com as mudanças do mercado e concorrentes;

– Lidar com um volume alto de demandas que chegam à equipe de marketing;

– Encontrar, conhecer e integrar novas tecnologias de marketing.

Quando chega na hora de colocar as ações de marketing em prática, podemos nos deparar com diversos problemas: uma equipe pequena, pouco tempo, orçamento controlado, e por aí vai. Se não desenvolvermos uma boa organização, não é possível colocar o marketing em prática. E para isso, precisamos dar uma chance para o agile marketing. Por isso, vamos conversar sobre o marketing e sobre as metodologias ágeis.

Mas afinal, o que é agile marketing?

É forma de trabalhar que ajuda a aumentar a produtividade, entregar resultados melhores e fomentar a inovação. A ideia desta estratégia é dividir o problema em tarefas menores e realizá-las em ciclos. No final do ciclo, uma parte do projeto é entregue. A grande vantagem é manter o equilíbrio entre um bom planejamento e a flexibilidade necessária para lidar com mudanças de última hora.

Pode até parecer um pouco confuso, mas na hora de colocar em prática tudo fica mais claro. E para colocar em prática, você vai precisar entender sistemas como o Scrum ou Kanban.

Scrum

O Scrum é um framework para gerenciamento de projetos complexos, sendo um dos métodos ágeis mais populares do mundo. Ele tem possibilitado entregas em menor tempo e com mais valor agregado para o cliente. Escrevemos um artigo bem completo sobre a metodologia Scrum. Você também pode aprender sobre a metodologia Scrum em uma aula gratuita da Mastertech, escola de habilidades do século XXI.

Kanban

A metodologia kanban agile utiliza cartões coloridos que indicam as tarefas que precisam ser feitas, as tarefas que estão sendo feitas, e as tarefas finalizadas. Basicamente, se usam quadros com colunas em quem se definem estágios de um fluxo de trabalho, geralmente estes:

– Tarefas (ou To Do)

– Planejar

– Desenvolver

– Testar

– Implantar

– Feito (ou Done)

Conforme as tarefas seguem este fluxo, elas vão sendo deslocadas para a coluna seguinte, o que facilita o controle visual de quantas tarefas estão em andamento, em que estágio se encontram e se alguma delas está travada em alguma etapa do processo.

Recomendamos o uso de ferramentas digitais para que todo esse trabalho seja facilmente compartilhado com sus colegas. Sugerimos o Trello e o Jira.

Além disso, nós escrevemos um artigo sensacional sobre nossas ferramentas preferidas para gerenciar projetos complexos de software, com certeza você vai conseguir aplicar parte desse conhecimento para sua estratégia de marketing.

Como colocar em prática?

No Marketing Tradicional, o planejamento é de médio a longo prazo, com ciclos de seis a doze meses. Nesse período são determinadas métricas e ações com orçamentos definidos para cada uma delas.

Mas vamos pensar no cenário atual: diversos canais e conexões entre empresas e visitantes, o Google mudando os algoritmos de pesquisas, o Facebook fazendo alterações para o alcance orgânico das publicações. Como podemos encaixar o planejamento tradicional nessas mudanças? Com isso, colocamos o Agile Marketing em ação.

Com tantas alterações em jogo, não podemos mais nos dar ao luxo de revisar o planejamento a cada seis meses ou até uma vez por ano. Precisamos manter uma constância para gerar melhores resultados no marketing de conteúdo, nos fluxos de inbound e nas mídias sociais. Além disso, não podemos esquecer que é importante organizar as equipes e entregar os projetos dentro dos prazos.

Primeiro passo para colocar em prática é ter um conhecimento básico sobre gestão ágil. Após isso, basta deixar a ideia dos softwares de lado um pouco, e começar a aplicar dentro do marketing!

Os 12 princípios na prática!

Quando foi criada, a metodologia ágil trouxe 12 princípios, e é incrível como uma metodologia de trabalho criada para outro segmento de atuação pode ser tão relevante para o marketing.

1. A prioridade é satisfazer o cliente: Satisfazer o cliente não é só no final da sua campanha, mas sim um esforço contínuo. Assim como o processo também não termina quando a pessoa compra, mas deve ser mantido com processos de pós-venda eficientes.

2. Mudanças de requisitos fazem parte do jogo: Sabe quando aquela campanha não gera o resultado esperado? Ou quando surge aquele meme e você precisa aproveitar o timing certo? Então, mudanças fazem parte do jogo dentro de marketing. O importante é entrar no jogo e satisfazer as necessidades.

3. É preciso entregar valor com frequência: Entregar um conteúdo relevante é a melhor forma de guiar a pessoa até a decisão de contra durante as 3 etapas do funil.

4. Unir competências é essencial: Quanto toda a equipe interna participa, os resultados dos projetos são melhores. A união entre profissionais de marketing, de vendas, e até dos demais setores é fundamental para manter os clientes.

5. Equipes motivadas rendem mais: Esse tópico fala por sí só. Manter os colaboradores motivados (através de treinamentos, ambiente favorável, aprendizado, etc) interfere diretamente nos resultados alcançados.

6. A comunicação deve ser clara e aberta: Você já integrou os setores e já está esperando que juntos tragam resultados melhores? Agora falta garantir que a comunicação será clara e aberta entre eles.

7. Estratégias funcionais superam planos detalhados: A ideia é manter uma estratégia que possa ser colocada em prática e gere resultados com iterações ao longo do caminho. A melhor forma de medir o sucesso é observando os dados reais e não apenas as situações testes.

8. Processos ágeis são sustentáveis: Quando os processos são simples e ágeis é mais fácil manter o nível e o ritmo de trabalho entre os envolvidos no projeto, com isso os resultados se tornam melhores.

9. Atenção a excelência técnica aumenta a agilidade: Prestar atenção aos detalhes permite que os erros possam ser descobertos com antecedência, o que permite que pouco trabalho seja refeito.

10. Simplicidade reduz desperdícios: No manifesto essa qualidade é considerada uma arte. Quanto mais simples os processos, menor o índice de desperdícios. Com isso conseguimos reduzir o tempo, o dinheiro e a energia gasta no projeto.

11. Times auto-organizáveis projetam melhores experiências: Para atender perfeitamente às demandas que recebem, é fundamental que o time tenha capacidade de se organizar por conta própria.

12. Nada melhora sem avaliação de desempenho: Para entender os resultados é importante estar sempre focado nas métricas. São elas que nos dizem quando devemos mudar o nosso planejamento, tanto coletivo quanto individual.

Marketing Tradicional vs Agile Marketing

Marketing Tradicional:

– Planos longos com documentos e apresentações extensas

– Campanhas grandiosas, com recursos de pesquisa extensos e processos de aprovação burocráticos

– Lançamento de campanhas após meses de trabalho

– Avaliação de resultados após o fim do processo

Agile Marketing:

– Construção de planos enxutos em curtos períodos

– Buscar melhores soluções rapidamente, trazendo a forma mais rápida e eficiente de testar as ações propostas

– Mensurar resultados e realizar os ajustes necessários

– Documentar aprendizados para que erros não sejam repetidos e as conquistas sejam replicadas

Tem beneficios mesmo?

Se você ainda não conseguiu enxergar as vantagens do Agile Marketing na sua empresa, citamos os principais benefícios de você reunir seu time nesse momento e conversar sobre as mudanças que podem ocorrer com esse método novo:

Maior poder de entrega e execução: Sua equipe conseguirá realizar mais coisas. Com o agile marketing, será  possível evitar o retrabalho, além de priorizar as tarefas mais importantes, o que permite que sua equipe tenha mais tempo para realizar outras tarefas.  

Alinhamento com as prioridades: Com os métodos Scrum ou Kanban, todas as tarefas ficam visíveis, o que melhora o alinhamento da equipe e das prioridades.

Comunicação aprimorada: Já que as tarefas estão bem visíveis e alinhadas, a comunicação se torna mais fluida em toda a empresa.

Adaptação às mudanças: Por adotar planejamentos mais curtos e se preocupar em buscar as formas mais rápidas, você e sua equipe desenvolveram a capacidade de adaptação às mudanças.

Marketing ágil exige que você mantenha um ritmo constante, uma equipe motivada e com recursos necessários. Sem isso você terá uma máquina desgastada e pronta para parar de funcionar. Gostou desse assunto? Quer se aprimorar mais? A Mastertech é uma escola de habilidades do século XXI tem cursos na área de Marketing e de Gestão de Projetos Ágeis. E você ainda pode conhecer mais sobre Metodologias Ágeis em uma aula totalmente gratuita!

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Ao nos depararmos com o desafio na prática aqui no BossaBox e persegui-lo incessantemente, fomos percebendo os ganhos de resultado ao se orientar a vender apenas para o perfil ideal de cliente e quais eram os desafios e impactos de chegar cada vez mais próximo dessa descrição.

ICP significa Ideal Customer Profile e parte da premissa que, uma vez que você mapeia as características desse cliente ideal e passa a persegui-lo, seus resultados de marketing e vendas tendem a crescer de forma impressionante. Sem contar os impactos positivos na operação do seu negócio e satisfação de seus consumidores como um todo.

Começando a mudança de mentalidade

Já reparou que entre seus clientes, uns se comportam de forma completamente diferente de outros?

Já reparou também que com um tipo de cliente a relação é fluida, leve e pragmática, fazendo com que os resultados de ambas as partes sejam positivos no projeto, produto ou processo?

E, de outro lado, há aquele tipo de cliente que você precisa investir uma quantidade muito maior de tempo e outros recursos para atingir o mesmo resultado financeiro. E, mesmo assim, parecem ficar insatisfeitos com a entrega.

Pois é, o primeiro, é o que chamam de ICP. E vender única e exclusivamente para esse perfil de consumidor tem um impacto imenso nos esforços e gastos em marketing, vendas e operação.

Mas como mapear seu ICP?

O ideal é que essa descrição caiba em uma página e seja atualizada e revisitada conforme você descobre novas características sobre seu cliente.

Com o passar do tempo, refine sua descrição e valide hipóteses mapeadas no primeiro momento. Se o mercado muda, seu ICP também deve e irá mudar.

Para começar essa “pesquisa” tenho uma sugestão: faça uma planilha com seu histórico de marketing, vendas e operação do último período (últimos 3 meses está de bom tamanho).

Veja como foi para o marketing transformar visitante em lead e para vendas transformar o lead em oportunidade e cliente. Veja também como ele se comportou no momento de operação e prestação de serviço.

Meça o ciclo de qualificação, de venda e de entrega de valor. Faça algumas correlações e depois mostre à equipe inteira, para que ela possa colaborar com insights e corroborar os resultados práticos, uma vez que foram eles que efetivamente lidaram com o cliente no momento da entrega.

Com isso, você conseguirá saber quem são os melhores clientes da sua carteira. Sabendo quem ele é e como se comporta, fica mais simples de começar a mapea-lo com mais exatidão.

Dito isso, segundo o Aaron Ross, o responsável pela disseminação do conceito, existe um framework em cima do qual você pode começar sua descrição:

Após entender o setor ideal, empresas ideais, equipes, departamentos, influenciadores do processo de decisão e os desafios que esse prospect enfrenta, há uma segunda série de critérios que são interessantes de serem mapeados e que devem ser apoiados em uma justificativa coerente.

Vou ilustrar a justificativa conforme nosso aprendizado, interpretação e definição de um ICP aqui no BossaBox.

Quantidade de colaboradores

No BossaBox, o prospect não pode ter um número muito pequeno de colaboradores, uma vez que esse é um indicador de que a empresa não é capitalizada o suficiente para adquirir um produto de software customizado. Ao mesmo tempo, não pode ser grande a ponto de ter uma equipe interna dedicada ao design e desenvolvimento de sua plataforma.

Setores/Indústrias

Baseado no track record que fizemos, descobrimos que tecnologia, startups e empresas de conteúdo são setores onde temos mais sucesso e nossa proposta gera mais valor.

Estrutura de…

Se você vende um SaaS para escalar em vendas e marketing (Meetime, RD Station, Hubspot, Drift etc.), deve entender como é estrutura de vendas do seu cliente ideal.

No caso do Bossa, por vendermos software customizado, devemos mapear como seria a estrutura de tecnologia/produto do nosso ICP.

Gastos com…

Defina uma faixa que se adeque à sua realidade. Para o BossaBox, o prospect deve ter um budget mínimo de R$4 mil/mês em produto e teconologia.

Isso não é uma escolha arbitrária de quanto queremos faturar/ganhar, nem quer dizer que 100% desse valor será dedicado ao BossaBox. Isso é uma conta baseada no ticket médio, ciclo de vendas, mercado de clientes, custo de produção e margem de lucro que fazem parte do nosso modelo e setor que estamos inseridos.

Situação financeira

Tem relação com o item anterior, mas de um outro ponto de vista. Para nós, o prospect deve estar em crescimento acelerado ou ser rentável, para poder investir em produto e tecnologia.

Possui fornecedor?

Há produtos ou serviços que são substitutos à sua proposta de valor? É interessante mapea-los, para saber investigar e, dependendo do resultado, não avança-lo no seu funil. Se nosso prospect tem uma agência de publicidade ou software house em seu portfólio de fornecedores recorrentes, provavelmente não faz sentido para ele ter mais um.

Pessoas e valores

Assim como o alinhamento cultural é imprescindível quando você está contratando um funcionário, o mesmo acontece com seu cliente. Além do mais, o alinhamento de valores, traz um ganho interessante na relação com seu consumidor. No BossaBox, gostamos de trabalhar com pessoas inovadoras, pragmáticas, transparentes e proativas.

Você pode pensar “bom, se eu criar tantos critérios, corro o risco de fechar menos clientes” ou “isso me parece mais uma abordagem de contratação do que de aquisição de clientes”.

Você pode até ter um ponto. Mas experimente vender para pessoas realmente alinhadas à sua empresa e verá que o ganhos são maiores no longo prazo.

Quais as características para saber se encontrou seu ICP?

Para ter mais assertividade em suas interações com seu prospect, separamos as 7 características para saber se encontrou seu cliente ideal (por Growth Machine, do Tiago Reis).

1. Pronto para comprar

Se você encontrou seu cliente campeão, verá que o nível de urgência dele é alto. Ele está pronto para fechar.

O ciclo de vendas (se bem operado, claro) tende a ser menor pelo fato de ele estar mais preparado, exigir menos esforço do time de vendas, estar “pesquisado” e ter consciência da dor/necessidade. Nesse caso, ele vai querer saber se você é o melhor para resolver o problema.

Além disso, o custo de aquisição desse tipo de cliente acaba sendo bem menor.

A consequência disso tudo é mais negócios fechados, em uma frequência maior e a um custo menor.

2. Disposto

Além de estar pronto, o ICP está disposto a comprar. Ele não precisa ser convencido, tem a percepção de valor e o nível de argumentação não é em relação à solução e quão importante ela é, mas sim se sua empresa é confiável e capaz de projetar o sucesso esperado.

3. Capaz

Ser capaz de fechar o negócio, significa que tem orçamento e dispõe da estrutura necessária para absorver seu produto ou serviço. Se você vende um software de gestão e seu prospect está em uma fase inicial do modelo de negócios, provavelmente não está preparado para profissionalizar a gestão da sua empresa, mas sim em provar seu modelo e processo, para então criar métricas e profissionalizar a gestão.

Isso pode alongar seu ciclo, sendo que precisará esperar o amadurecimento de uma empresa, o que pode ser demorado e imprevisível.

4. Potencial de sucesso

Um cliente que se enquadra perfeitamente na sua empresa tem um problema sério e de impactos graves na operação dele. Sua solução deve ser capaz de resolver este problema com impacto positivo e grande chance de sucesso para ele e, portanto, para você.

Provas sociais (casos de sucesso) são excelentes para atrair novos clientes do mesmo perfil, com a mesma dor e com uma prova real, que vem de fora da empresa, mostrando que a solução é realmente eficaz.

5. Aquisição eficiente

Ter uma aquisição eficiente do seu lead, significa basicamente, que o custo de aquisição é menor que o dinheiro que ele colocará dentro da empresa ao longo do tempo.

Quer um exemplo? Se seu ticket for R$1.000,00 e você estiver focando em grandes empresas, provavelmente não conseguirá fazer um processo de vendas que justifique o fechamento dessa oportunidade. Uma empresa grande tem um processo decisório complexo, demorado e que envolve mais de uma pessoa. Muitas vezes, empresas maiores exigem que você faça uma reunião presencial. Nesse sentido, não há como pagar uma viagem e justificar a aquisição desse cliente ao longo do tempo. A conta não irá fechar.

Mas, por outro lado, se você entende exatamente o perfil do seu comprador e consegue focar no departamento, cargo e características corretas, conseguirá achar o profissional que irá fazer um Skype com você, ficar super satisfeito por não ter que ter saído do lugar, tomará a decisão por que na empresa dele a hierarquia é horizontalizada e avançará no processo de vendas rapidamente. Se achar vários como esse, achou seu ICP. Concorda?

6. Potencial de expansão

Durante a venda, identificou uma oportunidade de expandir dentro desse cliente? Seja aumentando o escopo do projeto, vendendo para outras áreas, aumentando o número de usuários da sua solução. Por que você deve identificar essa característica em um verdadeiro ICP? Simples, vender mais para um mesmo cliente é mais barato. O custo de aquisição já incorreu. Portanto, quanto mais vender, menor será o CAC marginal, visto que ele será diluído a cada venda para essa mesma empresa.

7. Potencial de Evangelizador

O potencial de evangelizador é o cliente que se identifica tanto com seu negócio que ele vai virar o “campeão”. Campeão, em vendas, é o cliente que fala da sua solução para todo mundo, indica dentro e fora da empresa, defende sua solução em relação às outras e que expande a conta naturalmente. Se ele tiver visibilidade, então, é o melhor dos mundos. Falará de você em congressos, palestras ou na internet. Para saber que o encontrou, você deve investigar todos os pontos acima. E quando isso acontecer, por que vai se sua orientação à venda for essa, ele irá evangelizar parte do mercado para você.

Aprendizados e resultados

Vender para clientes errados é ótimo

Quando iniciamos nossa jornada no BossaBox, nosso objetivo era validar nosso modelo. Quando se está nesse momento da operação, seu objetivo é vender. Vender para provar que o modelo tem demanda. Vender para testar, validar suas hipóteses, melhorar e descobrir realmente qual é o mercado e solução adequados. E, claro, nesse momento não se faz a menor ideia de quem é o cliente ideal. Até por que, não se sabe nem se haverá clientes dispostos comprar de você.

Tudo para dizer que foi assim que descobrimos o resultado de vender para os clientes errados. E isso faz parte. Faríamos de novo. Caso contrário, nunca teríamos aprendido.

Começando a vender para clientes certos

Em um dado momento e maturidade da nossa operação, começamos a olhar para trás e ver nosso histórico de vendas. Percebemos que projetos com valores 10x maiores demoravam 25% menos tempo para serem vendidos, tinham um ciclo de produção dentro do esperado e tinham margens de contribuição incrivelmente maiores, como consequência dos fatos.

Ao nos depararmos com essa situação senti que havia um “pulo do gato” ali. E senti também, extrema necessidade de aprofundar meus conhecimentos em vendas. Vi que poderíamos focar nos melhores clientes, escalar as vendas e melhorar os resultados da empresa. Foi quando me deparei com o conceito de Receita Previsível. A partir desse momento, ao ler sobre o tema, buscar outros livros, blogs e pessoas, percebi que o conceito de ICP poderia ser muito valioso para podermos melhorar nossos processo do marketing à operação, fazendo o filtro justamente em vendas.

Ao mudar o pensamento e colocar metas de vendas para ICPs, começamos a perceber uma diferença gritante nos projetos com e sem clientes ideais. Ao mesmo tempo, ao vender para esses clientes, aumentamos a rentabilidade de operação, o que nos deu mais segurança para sermos mais criteriosos com cada nova descoberta e incremento que fizemos e continuamos fazendo em nossa descrição desse perfil ideal.

Sabe qual o resultado? Passamos a poder verdadeiramente escolher os clientes que se encaixam no BossaBox. Isso, é claro, resulta no fato de termos começado a declinar alguns projetos, mesmo precisando bater a meta. Por que acreditamos, hoje, que 10 projetos para clientes errados não pagam 1 bom projeto para o cliente ideal.

Se apropriando do conceito de ICP para dentro do BossaBox: IPP

E, agora, estamos indo além. Ao entender o conceito e pelo fato de nossos projetos serem totalmente diferentes um do outro, nos apropriamos dessa mentalidade para criar internamente o que chamamos ~de forma super original~ de IPP (Ideal Project Profile, ou, claro, Perfil do Projeto Ideal). Assim, foi possível entender que além do cliente ideal conseguimos aumentar a probabilidade do sucesso de ambos os lados, pincelando um projeto ideal.

Essa ideia tem nos ajudado muito nos critérios que usamos para avançar os leads no funil. Por que, em uma ligação inicial de 10 minutos, conseguimos entender 80% das informações que nos levam a decidir seguir ou não com aquele prospect.

Conclusão

Você pode, desde já, mudar a mentalidade corporativa e aumentar a eficiência de três áreas extremamente importantes em empresas de base tecnológica. Basta você usar os frameworks do Livro Receita Previsível e buscar outros conteúdos sobre isso na internet.

Por onde começar:

1. Faça seu histórico de vendas

2. Investigue os clientes cuja aquisição foi mais eficiente e valide com a operação

3. Faça seu primeiro rascunho, use TODA a equipe para isso. Você pode estar enviezado com base no que mapeou até hoje. Os inputs de todos são mega importantes para você poder chegar à melhor descrição

4. Siga melhorando constantemente e veja o resultado de vender para o cliente ideal

5.  Tem um ICP? Bora pensar na Máquina de Vendas

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O que é esse tal de Inbound Marketing?

O Inbound Marketing é uma estratégia que permite que o lead chegue até a marca. O objetivo é entender o momento em que o consumidor está e oferecer exatamente o que ele precisa. Como? Através da criação de personas, você vai identificar quais são as dores do seu lead, desenvolver algo que ajude ele, para no final convertê-lo em cliente. Na imagem abaixo você percebe os processos desse método.

Primeiro passo: Atrair

Primeiro atraímos um desconhecido para que ele se torne um visitante da nossa página. Isso pode acontecer por meio um post de blog, um infográfico, uma live. Você não vai empurrar uma propaganda de ração para cachorros na televisão do seu futuro consumidor, mas seu visitante pode te achar quando procurar um post sobre “as melhores rações do mercado” ou “como alimentar meu cachorro melhor?”.

Quando se trata de Inbound Marketing é importante que o seu futuro promotor te procure com um problema e você mostre a solução. Dessa forma, ele vai saber que você entende do seu produto e pode ajudá-lo novamente.

Segundo passo: Converter

Como converter esse visitante em lead? Oferecendo algo em troca. No Inbound, você vai estar em constante troca com o seu lead. Você precisa do e-mail dele? Telefone? Endereço? Então o que pode oferecer em troca disso?

Uma boa opção é um Webinar, onde você pede alguns dados da pessoa, e ela já se torna um lead. Sabe aqueles campos onde você coloca seu e-mail para ficar por dentro das novidades do blog? Ele não está lá a toa. Ele é uma oportunidade! Você vai oferecer uma newsletter em troca do contato da pessoa, por exemplo.

Terceiro passo: Fechar

Nessa hora que o seu lead já te conhece, já recebeu benefícios e já está pronto para se tornar cliente. Mande aquele e-mail caprichado falando sobre seu produto! Pode colocar um desconto para convencer ele mais. É hora de soltar a criatividade e ganhar um cliente.

Quarta passo: Encantar

Você já ganhou um cliente, então acabou? Jamais! É importante que ele se mantenha encantado pelo seu produto e vire um promotor da marca. Continue mantendo seu cliente atualizado, recebendo benefícios e com conteúdos ricos. Lembre-se que ele pode voltar a comprar seu produto. Quanto mais encantado ele tiver com a sua marca, maiores são as chances dele compartilhar isso com os amigos e familiares.

Resumindo

Primeiro você vai manter seus conteúdos atualizados para que o desconhecido chegue até você. Em seguida, apresentamos formulários, call-to-actions e landing pages que capturem dados desse visitante e o transforme em um lead. O lead chegou, e agora? Precisamos trazer esse lead para o nível de cliente, para em seguida ele se tornar um promotor da sua marca. Ufa!

Entendi, mas e o tal do sales?

O Inbound Sales é uma estrutura de venda moderna e que permite mais lucro. Você trabalha alinhado ao marketing digital, vendendo apenas para os leads preparados e qualificados pelo inbound marketing.

O Inbound Sales pode ser dividido em quatro partes:

Parte 1: Visitantes

Esse visitante vai chegar até você por meio de anúncios, redes sociais, google ou qualquer outra fonte de tráfego. Agora é importante cuidar de todo o seu conteúdo: mantenha ele atualizado e relevante para o seu público alvo. Tenha controle dos acessos e visitas dentro do seu blog, quais são os conteúdos mais acessados e buscados, quais as maiores dúvidas.

Parte 2: Leads

Nessa etapa, você vai atrair o seu visitante para um formulário de dados. Dessa forma, você consegue criar um contato com o seu lead.

Parte 3: Oportunidades

Agora os leads foram trabalhados pela equipe de marketing e estão prontos para receber o primeiro contato da equipe de vendas. Você já estudou seu lead e conhece suas dores, então esse é o momento de mostrar a solução que ele precisa. Essa é a hora de ligar ou mandar aquele e-mail caprichado e personalizado para ele.

Parte 4: Clientes

Hora de medir a satisfação do seu cliente!

Resumindo

Você vai ter estranhos transformados em leads, e em seguida em leads qualificados. Esse é o momento de utilizar um discurso personalizado e focado para as dores do seu lead. Dessa forma você encontrará a oportunidade para convertê-lo em cliente. Ufa de novo!

Agora entendi! Vamos aos mitos e verdades?

Inbound demora para trazer resultados

MITO. Você deve trabalhar com perspectivas de longo prazo, mas não precisa ser tão longo assim também! Uma boa estratégia de inbound pode gerar leads rapidamente. É preciso dedicar um tempo desenhando sua persona, enviando alguns testes e entendendo o que o seu cliente precisa e em qual momento. Seguir boas dicas e estratégias permitem que o seus resultados venham mais rápidos. 

Montei um blog e fiz uns ebooks, é inbound?

Dá uma olhada na imagem abaixo! Pois é, é um…MITO.

Utilizar marketing de conteúdo e material rico para auxiliar a estratégia de inbound é muitíssimo bem vindo, mas não é tudo. É preciso estudar e ter ferramentas que te possibilitem analisar e desenvolver essa estratégia. SEO, pensamento criativo, integração do CRM e ferramenta de automação, testes, métricas… A lista de coisas que você deve fazer antes de montar o seu fluxo é enorme.

Terei que pagar uma ferramenta de automação

VERDADE. É muito difícil conduzir a sua estratégia se não tiver um software ou uma ferramenta de automação te auxiliando. O RD Station ou o Hubspot podem ser grandes aliados nesse processo. Mas não entenda esse ponto como algo negativo, afinal os resultados do Inbound podem ser incríveis:

Inbound e Outbound não podem ser executados pelo mesmo profissional

MITO. O Lead Inbound é mais fácil de fazer uma primeira conexão, afinal ele já conhece a empresa e já se familiariza com ela. Nos Leads Outbounds é preciso criar essa conexão. Depois do primeiro contato, o processo de venda é similar.

Inbound Marketing são muitas habilidades em uma.

VERDADE. É preciso entender de SEO e mídias sociais, produzir conteúdo, desenvolver estratégias, analisar dados, conhecer de produção audiovisual, e muito mais. Por isso é importante ter uma equipe para isso. São muitas habilidades para ficar na responsabilidade de apenas uma pessoa.

Inbound é passageiro

MITO.  Você já pensou que nosso queridinho Inbound pode ser uma evolução da estratégia de marketing original? Podemos achar as semelhanças em: achar clientes potenciais, ganhar confiança e realizar vendas. Então podemos dizer que ele veio para trazer novidades para esse universo, e veio para ficar!

O Lead nunca chega pronto e com o problema claro

VERDADE. O Lead vai chegar até sua empresa através de um conteúdo estratégico. Após esse primeiro contato, você vai entender cada vez mais o problema desse lead e a melhor forma de solucionar, assim, vai trazer mais conteúdos, e-books, vídeo aulas, etc. Esse processo acontece por testes e análises do lead.

Agora que você conhece os mitos e as verdade desse universo, o que acha de aprender mais? A Mastertech, escola de habilidades do século XXI que transforma pessoas através de cursos imersivos, está com inscrições abertas para o curso de Inbound Sales e Marketing.

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